带客看楼实战情景训练
情景22 看楼前如何测试业主心态
常见应对 1、“ⅹⅹ先生，我有个客人很喜欢ⅹⅹ花园这个小区的房子，我想明天上午10点带他来看一下您那套70㎡单元，您看如何？”（以此来观察业主到底急不急着卖楼，但是现在就说买家喜欢这小区，后面谈价会很艰难） 2、“ⅹⅹ小姐，我有个客人在找ⅹⅹ花园二房单元的房子，我带他看过您这种单元4楼的房子，顾客觉得采光不好。您那套单元在18楼，我想采光可能会好点。不过，说老实话，不知顾客在通风方面会不会有所嫌弃。不过，我还是想明天上午10点带顾客来看一下，您看如何？（以楼盘缺点打击顾客，进而观察顾客到底急不急着卖楼。这种情况可能会使业主认为客户感到单元有太多缺点，不懂欣赏他们的单元，业主容易产生不满，价钱更加难谈了。业主也会感到我们不懂卖楼，连卖花称赞花美丽的道理都不懂）
引导策略 看楼前，对于初次见到顾客的业主，物业顾问需对其进行业主心态的测试，了解业主卖楼的迫切程度。如果业主卖楼迫切，那后面的进展中物业顾问可能施展的技巧空间就大；如果业主卖楼迫切程度低，哪怕是顾客喜欢上了这套房子，物业顾问也必须为顾客继续物色更多的备选楼盘。 对业主心态测试时，物业顾问不能让业主认为顾客一定要或非常喜欢他的房子。因为如果业主以为顾客喜欢他的房子，他就会不肯降价，从而延误成交良机。因此，在测试时，物业顾问要告诉业主，顾客购买他的房子完全没有问题，但买家还得“货比三家”，要制造紧张的局势，才能以此来观察业主是不是迫切卖楼。
话术范例 话术范例一 物业顾问：“李先生，请问恒福轩16栋1203的房子卖了没有？”（了解物业是否可售） 业主：“还没有啊。”（业主的回答肯定了物业处于“可售”状态） 物业顾问：“那现在卖多少钱？”（了解业主目前的价位） 业主：“168万元。” 物业顾问：“比市场价贵了一点哦。”（物业顾问笑着说） 业主：“没有168万元就不要带他来看。”（业主语气强硬，但是低于168万元会不会卖呢？这是业主在电话中的坚持策略吗？这时物业顾问不能退缩，须继续试探一下） 物业顾问：“我那个客人出这个价格的钱绝对没有问题。不过，他现在还在找别的小区楼盘，不知明天上午10点我带他过来看看您的房子，您是否方便？”（暗示，不是出不起168万元，而是买家要“货比三家”，到时候肯定还要砍价） 业主：“是这样啊，那明天过来吧。”（业主同意看楼，这暗示他想卖。物业顾问可把握这个机会，业主所出的价格肯定还可以谈。如果业主听说顾客要比较，就让顾客去别的地方比较，自己这里没有168万元就不卖，那顾客肯定没有太大的谈价空间了）
话术范例二 物业顾问：“毛先生，请问房子卖了没有？”（了解物业是否可售） 业主：“还没卖。”（业主的回答肯定了物业处于“可售”状态） 物业顾问：“那现在卖多少钱？”（了解业主目前的价位） 业主：“155万元。” 物业顾问：“这比市场价贵了一点哦，可不可以商量一下。”（物业顾问笑着说） 业主：“不贵啦，市场都是这个价。”（业主表示该价格与市场价差不多，估计较难砍价） 物业顾问：“我那个客人也想买鸿业大厦的房子，但他的预算没有155万元那么多。您看明天下午3点我约他来看看，您看有没有必要？”（暗示买家出不起155万元，如果业主同意买家来看楼，说明一定还可以砍价，如果不同意，则较难砍价了） 业主：“我明天正好有空在家，那您就带他过来看一下吧。”（业主同意看楼，这暗示着他想卖。物业顾问可把握这个机会，业主的这个价格肯定还可以谈）