房地产热销绝招之一
情景30 看楼中，你是否这样撵走过客人
顾客在盘源架前徘徊十几分钟，也没有人前来招待，客人走了。 （置业顾问要主动出击，不能坐以待毙） 客人前来咨询，置业顾问回答不规范，客人离开。 （规范销售行为非常重要） 顾客在盘源架前看房源，置业顾问突然出现在顾客身边，突然说话，把顾客吓一跳。 （与顾客接触必须要有“距离”的讲究）
引导策略 置业顾问不专业、不规范的行为都有可能把顾客撵走，这就涉及到顾问的专业培训。没有经过培训的置业顾问是公司最大的成本。一般来讲，专业的置业顾问必须在专业知识上（包括了解市场），从业心态，售楼技巧等方面进行专业的训练，用规范标准的售楼流程来招待客户。 专业知识，从业心态，售楼技巧等在很多专业的房地产公司都会为此进行专业的培训。专业的置业顾问一般很少犯这方面的错误。很多置业顾问在看楼的过程中没有把握好“保持距离的原则”,置业顾问要视与顾客建立的关系好坏来保持相应的距离。
话术范例 话术范例一 置业顾问面带微笑（第一次接待客人，顾客在三米左右的距离，专业的三米微笑原则） 置业顾问：“先生，您好！请问有什么可以帮到您?”(顾客距离一米左右，问候并咨询顾客) 顾客：“请问这里有没有小面积的单元？”（顾客道出自己对小面积单元的需求） 置业顾问：“有啊！有30多平方米的公寓单元，也有40多平方米的小一房单元，还有一些60多平方米的小二房单元，请问您需要那种？
话术范例二 置业顾问：“刘先生，这边请，我们看一下这个厅，方正实用，厅出阳台。您看，阳台非常大，这是外阳台。面积只计算一半的钱。整套房子的实用面积最起码因这个阳台可以多出5个平方米。” （面带微笑，已与顾客建立良好的关系，带顾客看楼时，距离要保持在1—3米左右。如果顾客第一次看楼，关系比较陌生的话，距离要保持在3米开外，观察顾客，顾客一有问题就要出现在顾客面前）
话术范例三 置业顾问：“王小姐，跟我来，我们看一下这套阳台的景观。您看看，这里的视野非常开阔，如果你住在这里，每天早上一起来就能这么美丽景色，一天的心情都会好起来！”（面带微笑，已与顾客建立良好的关系，用指尖自然大方地轻轻碰碰顾客的手肘，让顾客感觉到是自己家里人向她推介，信赖感就特别强）
方法技巧 置业顾问与顾客的距离： 1.距离顾客3米，置业顾问脸上要有笑容； 2.距离顾客1米，要开始和客人搭讪； 3.顾客初次看楼或者在看盘源架时，置业顾问和客人要保持1.2米—3.6米的距离。 4.与顾客建立良好关系以后，置业顾问要与客人与1.2米以内的距离。 5.与顾客建立良好关系后，看楼过程中，置业顾问可自然触碰顾客指尖到手肘的部位，然后指引顾客听从置业顾问的安排看楼，增强顾客的信赖感。
举一反三 1.请你设计通过触碰顾客的“公共区域”后只指引顾客看楼的话术。 2.第二次看楼中，你如何保持与顾客的距离。