房地产热销有绝招
情景25 上门看楼前，客人不肯签看楼书怎么办?
常见应对 1、告诉客人，公司规定，不签看楼书，不能带顾客看楼。（消费者最反感的就是“公司规定”这些霸王式条款，这样服务于顾客，顾客肯定不满意） 2、不签字，无所谓，反正跳单的人不会太多，相信天下还是好人多。 （虽然跳单的人的确不多，但做为专业中介，看楼书是必须要签的，以确保工作成果） 3、随机应变，开始是要求签看楼书，万一顾客真的不签。也就算了，继续带看。 （这相对是一种好一点的做法，但顾客不签时，还是没有保障）
引导策略 看楼前签看楼书是置业顾问带客看楼的必选动作，这也是置业顾问自己及公司利益的一个保障。现实中，的确存在部分客人不愿意签看楼书，这部分人中有极小部分可能就是有用心，为日后跳单做准备。因此，置业顾问带客看楼前要尽量要求客人签看楼书。 大部分客人都愿意配合置业顾问，在看楼书上签字，但也有部分客人不愿意签字。遇到这种情况，置业顾问可以把责任推到公司身上。说是公司要求的，把“不签字”的后果及责任揽到“置业顾问”自己身上。这样，客人不签字，反而变成了客人不替置业顾问着想了，这会让客户感觉良心不安。
话术范例 话术范例一 置业顾问：“杨先生，来！您上楼前帮我在这上面签个证明。”（置业顾问提出签看楼书的要求） 顾客：“这是什么？”（顾客看了看这份看楼书，突然发问） 置业顾问：“这是份看楼书，也就是说明我带您去看了这套房子的一份证明。” 顾客：“哦！那这上面写的什么“私下成交”需要5%的佣金，是什么意思”（顾 客对看楼书上的条款特别敏感） 置业顾问：“哦！这是讲万一有人跳开我们中介，私下同业主成交，我们是要追究当事人责任的，也就是买卖双方本来应付的佣金都要当事人支付了。”（置业顾问解释看楼书上的相关条款） 顾客：“那我到时不买楼，你们不会也要收我佣金吧？”（顾客有疑问） 置业顾问：“当然不会啦！其实像先生您，一眼看上去就是非常讲诚信的人，您也不可能跳开我们，私下同业主成交，所以我们也不可能追您支付佣金。您说是吧？”（置业顾问鼓励顾客签看楼书） 顾客：“那是。” 置业顾问：“所以说，您签了字，也不可能有任何违约责任的，对吧？”（继续鼓励顾客签看楼书）
顾客：“嗯，那我不签，其实也不会有任何问题啊。”（顾客突然决定不签） 置业顾问：“您就算是帮我个忙，签一下吧。” 顾客：“不用签啦！难道你信不过我吗？我像那种不讲诚信的人吗？” 置业顾问：“当然不是啦，像您这么诚信的人，怎么可能不讲诚信呢！” 顾客：“所以说，我就不签了啦！” 置业顾问：“先生，您有所不知。看楼前要客户签看楼书，是我们公司规定的。要是我们带客人看楼没有签看楼书，公司会说我做事不规范，没有服务好顾客，才会致使客户不肯签看楼书的。您知道如果您不签看楼书的话，我会被罚多少钱吗？”（置业顾问一下子把责任推向公司，因为顾客的不作为，可能导致置业顾问受处罚，让顾客良心上受到指责） 顾客沉默了一阵子。 置业顾问：“先生，像您这么诚信的人，其实您签和不签对您造成的结果都是一样的，可是对我造成的结果就不一样了。这样吧，今天您就帮帮我，在这里签个名，等您买了房我一定会好好感谢您的。”（顾客良心受责后，置业顾问要求顾客签看楼书） 顾客：“那好吧。”