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聚焦养老规划之“惑”
思维导图
聚焦养老 规划之“惑”
互动两个问题
两组数据
我们需要做的：
两个案例
总结：蓝海市场，迫切性，必要性
谈养老，客户的问题
谈养老，我们的做法
养老规划完善程度
实际和预期退休收入来源
销售逻辑 清楚社保领取 算养老金缺口 激发紧迫感 不能自我束缚
主动咨询，超预期投保 保证品质，超大额投保
您和客户谈及养老保险时，客户的问题是 ?
面对客户的反应，我们的做法是 ?
养老规划完善程度
*中国保险资产管理业协会《中国养老财富储备调查报告(2021)》
实际和预期退休收入的来源
*中国保险资产管理业协会《中国养老财富储备调查报告(2021)》
我们要做的是:
如何将零星的知识及资讯形成行之有效的销售逻辑 如何让客户清的知道自己的社保未来能够领到多少钱 如何帮助客户算出养老金账户缺口 怎样激发客户立刻投保的紧迫感 不能有自我的思维束缚 ......
一个30岁的女性会不会考虑将来的养老 ?
案例 :客户主动咨询保险，并超出业务员预期投保 客户资料 : 郑女士，30岁，互联网公司创业 沟通过程: 1，业务员通过转介绍认识的客户，对客户信息并未做详细的了解，第一次见面时间很短 仅有半个小时，按照客户提出的“直奔主题”要求，业务员为客户简单介绍一下年金险 2.第二次见面前，业务员凭自己主观判断，提前制作了3万、5万两份计划书，3.5年缴费 3.听完业务员讲解计划书，客户主动提出可否多买点、交费期可否长一点的问题，最后成交10万元*10年缴 4.业务员好奇这么年轻的女性为什么会考虑养老问题，得到的回答是:“我爸爸和叔叔曾 拥有千万身家，但后来生意失败，现在退休生活很惨，所以不希望自己未来像他们一样”
一个高净值人士，年收入过2000万 会不会给自己未来做养老规划 ?
案例:基于保证自己生活品质为目的，投保大额养老险 客户资料:周总，男，54岁，公务员下海经商11年，一家食品加工企业董事长，该企业 为当地食品加工的龙头企业，年利润2000万。有两个孩子，女儿年幼时生病，留有些后 遗症，目前在企业工作: 儿子出国留学后留在国外，不愿回国继承父业: 目前太太在协 助管理企业 沟通要点: 1，开场寒暄，打破陌生感 2，收集客户信息，建立同理心: (重男轻女、重视孩子培养、希望子承父业等) 3，了解客户工作情况，帮助客户解决公司遇到的税务问题，获得客户信任
4，由企业财富管理引入家庭财富管理和资产配置观念: 长短结合、高低搭配 (可视化展示)
长短结合: 假如1000万做存款: 高低搭配 : 活期利率:0.35%;一年的收益3.5万; 一年期:1.5% 1.75%，一年期收益17.5万; 三年期:2.75% 3.5%，三年期收益35万; 做短期:保证灵活度 做长期:追求回报率 建议:在资金安排中不要全部做短期， 至少有20-30%做长期安排。
高低搭配:
存款、货币基金 债券基金、保险、国债
定投基金 混合型基金
股票 期货
4，由企业财富管理引入家庭财富管理和资产配置观念: 长短结合、高低搭配 (可视化展示)
长短结合: 假如1000万做存款: 高低搭配 : 活期利率:0.35%;一年的收益3.5万; 一年期:1.5% 1.75%，一年期收益17.5万; 三年期:2.75% 2.75%，三年期收益27.5万; 做短期:保证灵活度 做长期:追求回报率 建议:在资金安排中不要全部做短期， 至少有20-30%做长期安排。
高低搭配:
存款、货币基金 债券基金、保险、国债
定投基金 混合型基金
股票 期货