高客KYC信息收集与分析
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高客KYC收集内容
什么是KYC?
你了解你的客户吗 ?
营销学的观点 : 没有人关心产品，也没有人需要产品 客户需要的是产品或服务带给他的价值! 只有真正了解客户需求的销售才能成功！
需要搜集客户哪些信息 ?
“麦凯66”的故事 “麦凯66”是哈维·麦凯先生发明的客户资料表格的名称，该表格由66个关于客户的问题组成 哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁，麦凯信封公司年营业额超过7000万美元，麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用
哪些是我们要掌握的客户信息 ?
KYC收集是长期过程 不是一次完成
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高客KYC收集技巧
KYC的基本原则 原则一: 要访谈、不要编写；更不要杜撰! 原则二: 重点关注客户想要什么，而不是你希望他们想要什么 原则三: 关注客户核心诉求(需求 )、进而发现损失风险( 痛点) 没有诉求就没有风险、没有风险就不需要保险! 诉求 - 风险 - 保险
KYC营销逻辑 第一步:找到对现状不满(有痛点)的人 - KYC重点 第二步:找到并且激发客户动机 第三步:量身定制解决方案、并用《动机导向销售模式》论证方案、实现成交
善于发问，获得客户信息 问什么，才能得到答案 ?
实战案例分析:客户KYC收集及挖掘痛点 1、了解客户早年在外打拼，后来回来建设家乡，通过天眼查了解到客户是一家房地产开发公司 的股东，但股份占比不高，从业务员处了解莫总的兴趣爱好是喜欢摄影，提前向一个喜欢摄影 的朋友打电话咨询，喜欢摄影的人喜欢聊什么样的话题； 2、见面后简单介绍，从兴趣爱好切入赞美，然后欣赏客户的摄影集，由全家福照片开始导入了 解客户KYC； 3、认同客户努力打拼的精神，引用广告语“实干闯未来”；介绍自己的专长，致力于做高端客 户的财富规划，希望与客户在这个领域多交流； 4、问客户赚钱如何打理，重点关注金融产品“三性”中的哪一个 ? 5、不同的人生阶段有不同的财富安排，您的钱用不完准备怎么安排 ? 6、指出传承时如果什么都不做，是没办法传给孙子，如果提前把钱给到孙子，或者儿子、女儿 依然有担忧，如果遇到风险，一生努力白费。 7、解决方案(略)
六步成功KYC
第一步 : 做好功课，预设问题
天眼查、企查查功能
第二步:赞美开始，顺利开场
第三步: 情感尊重，专业展示
第四步 : 导入话题，由浅入深
第五步:话题掌控，进入主题
第六步 : 善于引导，找到痛点
摆明立场与目的
我想给您提供专业的财富管理服务，您可以给我这个机会吗 ? 如果可以，我们需要了解一些基础信息，以便设计更符合您需求的专属方案
六步成功KYC
实战案例回顾:客户KYC收集及挖掘痛点
1、做好功课，预设问题：了解客户早年在外打拼，后来回来建设家乡，通过天眼查了解到客户是一家房地产开发公司的股东，但股份占比不高;从业务员处了解莫总的兴趣爱好是喜欢摄影提前向一个喜欢摄影的朋友打电话咨询，喜欢摄影的人喜欢聊什么样的话题； 2、赞美开始，顺利开场：见面后简单介绍，从兴趣爱好切入赞美，然后欣赏客户的摄影集，由全家福照片开始导入了解客户KYC; 3、情感尊重，专业展示：认同客户努力打拼的精神，引用广告语“实干闯未来”;介绍自己的专长，致力于做高端客户的财富规划，希望与客户在这个领域多交流; 4、导入话题，由浅入深：问客户赚钱如何打理，重点关注金融产品“三性”中的哪一个 ? 5、话题掌控，进入主题：不同的人生阶段有不同的财富安排，您的钱用不完准备怎么安排 ? 6、善于引导，发现痛点：指出传承时如果什么都不做，是没办法传给孙子，如果提前把钱给到孙子，或者儿子、女儿依然有担忧，如果遇到风险，一生努力白费。 7、解决方案(略)