保额销售用好重疾三笔费用 课程导览 目标：本微课针对有一定销售技能基础的业务员，教会业务员使用提问和讲解的方法让客户了解重疾必买的三个观点，通过重疾三笔费用的讲解做好促成，完成销售。 课程导览 目标：本微课针对有一定销售技能基础的业务员，教会业务员使用提问和讲解的方法让客户了解重疾必买的三个观点，通过重疾三笔费用的讲解做好促成，完成销售。 课程大纲 如何开口谈保险还记得吗？ ——推销人员靠说明，专业人员靠发问！ 开门见山直接把话题聚焦到保险上面 赞美对方可以保持良好沟通氛围和心情 懂得赞美 听说您事业做得很成功 为人非常随和/好 您这么睿智 学会提问 您买过保险吗？ 有人跟您讲过保险吗？ 您有了解过保险吗？ 让客户讲出我们要的答案和信息 深入引导 没有买过 您怎么看待保险？ 什么原因使您一直没考虑过购买保险呢？ 假如您会购买，您希望解决哪些方面的问题呢？ 买过 买的什么类型的保险？ 还记得保险利益是什么？保额是多少啊？ 有人为您服务吗？做过保单检查吗？ 如何开口谈保险还记得吗？ ——推销人员靠说明，专业人员靠发问！ 开口关键句（1/2）： 提问： 陈先生，您事业这么成功，这么睿智，对未来一定有自己的想法和规划，你之前应该有买过很多保险吧？ 事业这么成功，为人这么好，身边一定有很多朋友，应该有做保险的朋友吧，之前有了解过保险，买过保险吗？ 您工作这么好，公司福利一定很好,社保应该交得很高，在社保的基础上有没有买商业保险作为补充呢？ 回答：买过 您非常有保险意识，那么早为自己和家庭规划了保险。陈先生您还记得买的什么类型的保险吗？保险利益是什么（都保了那些方面）？保障额度有多少？ 保险的专业性很强，所以很多人买了保险，但都不清楚自己的权益。想一想，我们花那么多钱买保险却不清楚自己的具体权益，很不利于我们以后的理赔报销，如果您不介意的话，我给您做个保单检视。（手里有保单就做保单检视，然后再切入到理赔年报，如果保单没在身边，就切入到理赔年报） 我这里有公司去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看。 回答：没有买过 什么原因使您一直没考虑过购买保险呢？您怎么看待保险的？ 很多人的想法跟您一样，其实没有买的根本原因是对保险没有真正的了解。保险就是保障，现在对我们来说买不买不重要，重要的是要知道自己是否有需求。我这里有公司去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看。 开口关键句（2/2）： 抛出重疾必买观点 使用方式：提问+讲解 通过讲解和分析让客户了解： 发生重疾的概率越来越高； 重疾险对每个人生阶段都非常重要； 重疾三笔费用； 保险保障重疾先行； 讲解思路： 提问 让客户了解重疾 讲解 重疾对人生三阶段产生的影响 讲解 重疾三笔费用 总结 保险保障重疾先行