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简易保额销售法优势使用逻辑步骤19页PPTX

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文档格式:PPT
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更新时间:2020/8/18(发布于广东)

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文本描述
简易保额销售法 保额两大难题 在销售过程中,我们往往会遇到…… 保障型保险的保额非常重要 客户在发生重疾时将面临三大部分的损失:手术、收入、营养护理,只有足够的保额,才能够给予客户足够的经济补偿,帮助客户起到风险转移的作用。 保额,是指在发生保险责任时,保险公司赔付的金额。 对于客户来说,保额的大小,直接决定了客户在发生保险事故时,得到赔偿的多少。 有没有这样一种方法,能在销售中快速计算客户保障缺口呢? 简易保额销售法来帮忙 简易保额销售法定义 定义:使用简单的工具,通过简短的问答,计算出较科学的、客户易接受的保障缺口,并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保的销售方法 5 简易保额销售法优势 使用重疾造成最直观的损失作为保障缺口 直接损失(手术治疗费) 间接损失(五年生存期收入损失、营养护理费) 业务员易讲解 易计算 无需太多数据 不用经过复杂计算 客户易理解 易接受 为何选取这三个数据计算客户的保障缺口? 简易保额销售法怎么用 使用逻辑 步骤一 导入保额缺口的观念 企业管理资源网收集整理制作,未经企业管理资源网授权请勿转载转发, 步骤二 导入保障缺口计算 业:现在的医疗费用非常高,您了解过如果发生重疾,会给家庭带来多少损失吗? 客:不太清楚,大概要几十万吧。 业:万一发生重大疾病,其实会给病人带来两大部份损失:一是直接损失,就是手术费。据相关数据显示,重疾手术治疗费得至少30万起,一线城市,50万跑不了。 重疾家庭损失“T型图” 步骤二 导入保障缺口计算 重疾家庭损失“T型图” 间接损失 五年生存期 收入损失 月收入* 12月*5年 保障缺口 业:另一部分是护理营养费。很多人认为,解决了手术治疗费,基本没有大开支了。其实手术治疗费只是解决了病的问题,它并没有解决术后康复的问题。术后五年生存期在收入损失的前提下,还要有一笔费用用于护理和购买营养品。这笔费用丰俭由人,但肯定有比没有好,多比少好。有条件想要身体恢复快可以用人参虫草,请护工;如果条件不允许,也可以多喝鸡汤,请家人照顾。业:所以保障缺口=手术治疗费+五年生存期收入损失+营养护理费 保障缺口 步骤二 导入保障缺口计算 重疾家庭损失“T型图” 间接损失 五年生存期 收入损失 月收入* 12月*5年 营养护理 营养:xx元/月 护理: xx元/月 企业管理资源网收集整理制作,未经企业管理资源网授权请勿转载转发, 步骤三 异议处理 客:我有买医保。 业:医保的本质是最低水平的人道主义救助。如果医疗保障只有医保,那这个时候,他会面临三项风险: 一是医保的实际报销比例达不到100%(50-60%就很不错了,而且年度还有上限); 二是医保的报销机制属于事后报销,事前经济压力得不到任何缓解; 三是医保会有地域、药物、医疗手段的限制。 所以一个好的医疗保障体系,需要有医保,但不能只有医保,还需要商保作为补充。