五步保额销售 深挖客户需求 姓 名： 职 务： 从业年限： 擅长课程： 保险感悟： 文字…… 讲师介绍 文字…… 文字…… 文字…… 姓名（叶根友毛笔行书2.0） 自我检视： 你为客户设计的保额是多少？ 客户对你设计的保额满意吗？ 客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 客户有没有弥补保障缺口？ 你有没有要求转介绍？ 回顾以往的销售经历 or 案例 【XX中支XX经理】 两年内保额/保费/收入数据 通过保额销售法多次促成客户加保/提升件均保费 典范做法 1. 2. 3. 成长感悟 高手在身边—添加机构案例 不懂保额销售法 你敢说 你是做保险的？ 目标概述 绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工，而是有效激励员工不断改善工作方法和工作品质，建立公平的竞争机制，持续不断地提高组织工作效率，培养员工工作的计划性和责任心，及时查找工作中的不足并加以调整改善，从而推进工作成果达成. 保额销售法是指营销员运用人生规划图和需求分析表，对客户做观念导入并计算保障缺口，从而激发客户的保险需求的销售方法。 保额销售优势法优势： 针对新客户，能够很好的激发保险需求； 针对老客户，可做保单检视，激发加保需求； 高效获取客户转介绍。 保额销售法介绍 课程目的 从讲保费到讲保额 从讲产品到讲需求 从讲自己到讲客户 了解保额销售方法 会用人生规划图激发客户需求 学会使用需求分析表明确保额缺口 件均提升，收入提高 客户信赖，持续获客 专业提升，永续经营 01 概述 01 保额销售四大信条 02 保额销售的三个层面 03 五步流程挖掘高额需求 ONE TWO THREE 无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业标准为客户提供最好的建议； 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 服务 四大信条 保额销售四大信条 01 保额销售四大信条 02 保额销售的三个层面 03 五步流程挖掘高额需求 保额销售的三个层面 解决客户因病/死/残带来的 基本生存需求 适用于未买过保险/收入较低的客户 解决客户的保值需求 适用于大众富裕客户 解决客户的精神需求 适用于高端客户 解决一般客户的基本生存需求 死亡保障 解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问题，即家人的生活开支的问题 生活开支=保额需求 疾病保障 解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重疾而致贫的问题， 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求 残疾保障 解决的是治疗费/康复费及家人生活开支的问题， 治疗费+看护费+生活开支=保额需求