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2012年实现3.5亿回款额
营销目标2整体剩余货量为807套，货量总价款10.94亿
货量盘点
货量盘点： 公寓产品剩余750套，7.9亿，占比97.61%；货量去化压力巨大。 写字楼剩余57套，3.04亿
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公寓剩余货量750套，7.9亿元，最多面积为50-60平方米
货量盘点
剩余货量
网签11套，定金5套，工程抵款2套，甲方关系4套，认筹1套；
销售情况
22-35层销控5
写字楼剩余58套，3.24亿；01户型滞销，03、04户型去化较好
货量盘点
网签10套，大定6套，工程抵款6套，甲方关系8套； 写字楼01户型去化较慢； 03、04户型销售较好；
剩余货量
销售情况主要内容6PART1.11年度市场背景简析及项目回顾78
由于调控政策及国际国内经济形式的影响，2011年地产形式发生 变化，全国及青岛市场，投资产品成交低迷，商务产品成交平稳
地产形势
宏观大势：限贷、限购、限价、保障房四管齐下，调控力度及广度空前。 房地产调控政策持续：中央继续推进调控的决心，房地产调控政策短期内不会放松。 全国量价：整体房价走势稳中有降，商品房销售速度放缓。 企业家持币观望：2011 年企业家信心指数122，低于企业景气指数6.2 点。企业家对未来经济金融形势持悲观情绪，信心明显不足
青岛市场高存量，低销量： 岛城存量房源达历史高位，突破14万套。 8月后岛城成交量保持在4200套低位。 青岛一线开发商竞相降价： 青岛一线开发商引领降价狂潮，大打价格战，优惠力度空前，部分房价跌回两年前 。 岛城限购持续，投资继续被抑制：岛城限购令延续，房地产市场调控不动摇，狠抓保障房建设，房地产市场将会持续低迷发展
岛城公寓市场高存量，受抑制投资的政策影响，成交量持续低迷。 公寓市场存量维持高位，市场存量达64.45万平，6942套；2011年公寓成交量保持在月成交1万平米低位。 岛城商务产品市场，存量达到历史高位，成交量较为平稳。 青岛写字楼市场供应量近两年最高，超过110万平米；成交较为平稳，保持在2.2万平左右
政策调控力度空前，且持续至2012年，全国及岛城皆现高存量低销量局面。 岛城投资类产品成交量低迷，商务产品成交平稳
8项目写字楼市场上半年竞争相对较小，下半年市场增大
写字楼市场2012年上半年竞争相对较小，下半年市场增大，公寓 类产品2012年全年竞争激烈，价格“曲高和寡”
竞争市场
市北区写字楼市场，高存量，低成交格局尽显。 市北区区写字楼市场整体存量达到25.97万平。12月成交量仅为0.42万平。 周边一级竞品写字楼市场货量为4.65万㎡，337套；潜在供应存量面积为30.15万㎡，写字楼市场未来竞争巨大：一级竞品：欧亚中心、卓越大厦；二级竞品：卓越世纪中心、民建大厦、青房财富广场、凯景广场； 竞品推售时间预期，2012年上半年主要有欧亚中心，卓越大厦，下半年青房财富广场、凯景广场、民建大厦将加入竞争
市北区公寓市场，高存量，成交低迷。 市北区整体存量2212套，月仅成交7套，去化速度缓慢。 周边周边公寓市场2012年7个竞品项目集中推售，供应量达到2779套，26.4万平米，竞争相当激烈：一级直接竞争项目：燕归堂、中海soho国际等。二级竞品：欧亚中心、良辰美景二期、良辰美景璟台、卓越世纪中心、欧典商苑等。 竞品燕归堂起价格比本案价格便宜5000元/平米，对本案冲击巨大
写字楼竞争市场
公寓竞争市场
公寓类产品竞争激烈，价格“曲高和寡”。写字楼客户为自用客户，追求低办公开支及高写字楼品质
写字楼客户以自用为主，公寓客户以投资为主
客户分析
置业目的为自用：成交客户年龄集中在30-55岁之间，处于事业稳步发展阶段。 主要以市北地缘性客户，市南区客户为辅：看好区域规划发展前景和项目综合体价值。 追求有品味、有身份的办公环境和生活场地、良好的商务及配套服务，降低办公成本节约开支。 成交抗性：首付太高、入市信心不足、竞争项目冲击。 认同点：地段、区域规划、发展前景、项目配套价值
客户置业目的为投资：购买公寓的客户为资金较少的投资客户，此类客户对政策的抵御性较差。 主要以市北地缘性客户，市南区客户为辅。 需求面积集中在50-80平米区间。 成交客户集中在项目周边区域，认知途径以电转、路过、短信为主。 公寓来访客户，开盘后对价格的关注急速上升。 成交抗性：价格高、竞争冲击、投资无保障。 认同点：地段、升值潜力、产品品质高
写字楼客户分析
公寓客户分析
公寓类产品以投资为目的，对价格的关注因素急速上升推广以项目的投资属性及精装领馆产品为主，自用型商务产品未 做有效推广
推广分析
前期第一阶段至第三阶段，前期以“CBD资本家”为主推广语，将项目投资属性作 为主诉求，产 品方面主推精装领馆产品，并释放项目及区域 的投资价值。 第四阶段，为写字楼价值传递，媒体仅为辽阳西路户外，推广力度较小，写字楼产品未在市场上制造声势
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渠道营销多样，“双赢”思维值得借鉴，但给予中介方的回馈力度 不足，部分渠道“自下而上”方式效果不佳
渠道营销
陌拜写字楼33栋，搜集写字楼单位1300余个，企业电话300余个、派发单页2300余份，意向客户6批
成果
启示
对于写字楼客户，先走关键人物突破，然后自上而下营销效果将会更好
已经与中国银行、中信银行、建设银行签订合作协议，针对其大客户发送短信，内网发布项目信息
银行联动效果较好，可以有效与银行实现双赢。双赢思维要贯穿后期联动主线
与二手房建立良好的合作关系，与多家二手房中介达成协议，但效果不是很理想
与部分项目给予的2%的点数，相距甚远，诱惑不足，后期佑大联动奖励力度，将二手房渠道做透
写字楼陌拜
银行联动
二手房联动
邮件营销
中房电话 CALL客
应直接寻找公司老总的邮箱，调整思路，自上而下营销
中房物业CALL客电话，是运用项目合作商资源，思路正确，犹续搜寻这样的渠道，进行深挖
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邮件营销针对企业邮箱，发送3期邮件，共发送650组，效果反馈不佳
整理中房物业提供的电话信息1000余个，因市场恶化故效果不佳。
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