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中海河山郡项目第三赛季拓客方案DOC
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资料类型 地产方案
资料评价 资料评价度
文件大小 10K (压缩后)
上传时间 2017-11-3
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      资料简介
     
     第三赛季拓客方案
    为确保中海·河山郡项目下半年业绩的不断突破,在总结前两赛季经验的基础上,现决定启动兰州公司拓客线第三赛季:
    第三赛季思路转换:
    通过第一赛季的区域划分和第二赛季的组组PK,发现由于之前人员充足可自成“独立的公司”进行分组拓客,而第三阶段以整个拓客业务线为主,将形成一个“大公司”的思路,具备人员管理、财务支出、统一部署等多样化的形式,经讨论和研究后决定第三赛季将不再进行区域划分,而是采取“承包制”的方式,拓客线认领销售任务,分配给个人充分发挥个人优势,从而提高拓客效率

    第三赛季拓客组织架构:
    公共事务组:曹鹏、丁杨、杨丽娜,2名兼职

    拓客组:丁杨、杨光、尹晓东、郭宏、冯枫、王维明、10名大兼职

    三、 第三赛季拓客时间:
    2015年8月3日至8月30日
    第三赛季拓客任务量:
    8月份销售额1.5亿,需住宅1.1亿+3000万商业+1000万车位,住宅总共需146套,拓客业务线住宅+商铺总共完成75套认购

    五、人员分工:
    1、公共事务组
    岗位
    姓名
    职责
    事务组
    组长
    曹鹏
    1、拓客线拓客基金及奖金的发放
    副组长
    丁杨
    负责销售现场兼职的管理
    2、负责统筹协调拓客各项工作
    组员
    杨丽娜
    1、拓客数据的统计及核对
    组员
    2名兼职
    1、现场客户登记管理及老带新
    2、拓客组
    ①安宁展点组:负责人杨光
    七里河、西固展点组:负责人马汉杰
    前期培训:对所有拓客兼职进行培训,包括项目、产品、价格口径、企业文化、拓客技巧分享等;
    人员配备:1名负责人+10名拓客专职+20名兼职;
    动作:前期先将安宁区和七里河区之前搭建的展点重新搭建起来,保证每天的客户带访量,然后对城关和西固区域进行考察,针对一些重点商圈、综超,大型小区等人口密集区搭建新的展点,让兼职派单、扫楼、拉客户到展点咨询,拓客专职讲解、登记、报备、带访,负责人监督管理专职和兼职,安排展点物料,深入小区,联系组织社区联谊活动;
    销售任务:35套(安宁18套,七里河12套,西固5套)
    ②CALL客组:负责人王维明
    前期培训:所有电话兼职进行培训,包括项目、产品、价格口径、企业文化、约访技巧分享等;
    人员配备:1名负责人+3名电话兼职;
    动作:收集整合电话资源,包括项目来电、竞品电话、拓客组登记电话及前期周边地县客户的回访,考核CALL客说辞,下发电话资源,汇总有效资源,及时解决客户问题,兼职完成CALL客工作,及时反馈客户问题

    销售任务:3套
    ③截客组:负责人王维明
    前期培训:包括项目、产品、价格口径、企业文化、带访技巧分享等;
    人员配备:1名负责人+5名兼职;
    动作:负责人选择周边竞品,考核截客兼职人员说辞,根据竞品实际情况针对性制定截客详尽的执行方案,包括时间、地点和方式,不局限于截流、公关等,摸排销售现场资源,及时解决突发问题,每天组织截客分享会;
    销售任务:12套
    ④中介经纪人组:负责人冯枫
    人员配备:1名负责人+4名兼职;
    动作:收集整理经纪人资源,召开经纪人大会建立推荐渠道,公布推荐成交确认机制和奖励,阶段性释放项目节点、主推产品和利好,组织经纪人开展联谊活动,及时兑现奖励;
    销售任务:10套
    ⑤企业拓展组:负责人尹晓东
    人员配备:1名负责人+2名兼职;
    动作:负责人梳理企业资源,含新增成交3组及以上企业,联系落实进驻,设置标准化展点,联系组织企业文化活动,并梳理业主资源和公司资源,邀约当地业主及合作资源组织答谢宴,公布推荐成交奖励,组织推荐会或者看房团;
    销售任务:3套
    ⑥老带新组:负责人尹晓东
    人员配备:1名负责人+4名兼职;
    动作:专项深挖凯旋门和河山郡老业主,定期发送销售现场活动及老带新优惠政策,邀约老业主带访新客户至销售现场促成成交

    销售任务:12套
    ⑦周边地县拓客:负责人郭宏
    销售任务:15套
    六、第三赛季拓客的考核及奖励:
    1、第三赛季拓客线总共75套的任务,包干每套住宅成本为5000元,其中包含拓客各动作产生的所有费用(如兼职工资及奖励、展点搭建、拓客物料、司机工资和油费等)及奖金池,实报实销。(注:如果赛季完成80%的任务,每套住宅成本将升为6000元)
    2、第一周启动资金为10万元(向“政府”贷款),第二周拓客基金按照第一周实际完成情况(每套5000元)发放,但是截至到月底应向“政府”偿还贷款,多出部分才为盈利额

    3、奖金池:根据各小组实际完成比例发放奖励。奖金池的多少取决于拓客基金的费效比,用最少的财力完成最大的业绩获取最多的奖金。成交总金额(成交套数*每套5000元)-拓客费用=奖金池金额(盈利额),奖金池金额按照实际完成任务比例发放

    举例:如截止月底共完成32套任务,成交总金额为16万元,减去实际拓客费用12万元,奖金池金额为4万元。但是由于完成率为80%,那么奖金池金额变为3.2万元。平均到5个人6400元/人,然后根据各组完成比例进行发放,如果完成本组任务的50%那么奖金只有3200元,完成120%奖金则为7680元,所以完成率越高分到的奖金越多

    2015年8月2日
    。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
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