中山荣事达厨卫电器导购员培训教材 国内厨卫营销部 编辑：广东区域 培训是机会,培训是工作,培训是责任 开放的心态,主动的态度,积极发言,全心投入 跟上思路,用心感悟 提升业绩，增强竞争力 定时休息,不要随便进出走动 排除干扰,关闭你的通讯工具 你今天所有的收获都是你昨天的努力！ 本次培训目的 第一讲导购：与顾客面对面的推销 一、导购员的角色 导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。 导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。 导购，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起放得下搞得定的人生历练。但有些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动呢？ 1）生活馆的形象代言人 2）信息的传播沟通者 3）顾客的生活顾问 4）品牌服务大使 5）生活馆与消费者之间的桥梁 二、导购员与传统售货员、促销员的区别： 1、传统售货员：属于计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也不是很强。 2、促销员：是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通，对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多。 3、导购员：是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。 二、导购员的职责 把商品卖出去是导购员的天职，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下两个方面。站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。 二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。 A、询问顾客对商品的兴趣，爱好； B、帮助顾客选择最能满足他需要的产品； C、向顾客介绍产品的特点； D、向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的益处 E、回答顾客对产品提出的疑问； F、说服顾客下决心购买此商品； G、向顾客推荐别的商品和服务项目； H、让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择； 导购员如何帮助顾客呢？ 作为一个导购员在销售商品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品。不要“为卖出商品而销售”，而要“为服务顾客而销售”。 站在企业的角度，导购员的职责包括： 1、宣传品牌：导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售背后的品牌，是提供 信息和服务，因为人的信誉非常重要。要在非常熟悉介绍产品的基础上， 介绍产品的的品牌价值、塑造产品价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅 买到产品的本身，更是买一份放心带来好处。为此，导购员要做好以下工 作： A、通过在卖场与消费者的心与心的交流，向消费者宣传本品牌产品和企 业形象，提高品牌知名度。 B、在卖场派发本品牌的各种宣传资料或促销品。 C、优化终端、营造良好的销售氛围。 2、产品销售：利用各种销售方法和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现 更多的销售。 。。。。。。以上简介不含段落格式