摘要
随着2009年中国正式步入3G时代,国内三大运营商纷纷加入到3G渠道的
建设中来。然而3G产品特性和用户需求等因素决定了3G渠道有别于2G时代的
渠道,渠道成功与否,将成为电信运营商未来能否生存、发展、臝得竞争主动权
的关键之一。3G时代对营销渠道提出了更高的要求,因此电信运营商应抓住机遇,
做好3G营销渠道的建设和布局。
本文从实际出发,深入调研,以市场营销和营销渠道理论为基础,首先介绍
了中国联通长沙公司(以下简称为“长沙联通”)渠道体系的内外部环境,包括长沙
联通公司的需求环境、市场特征、市场竞争情况。其次,研究了长沙联通公司渠
道的结构和现状,基于竞争态势和市场形势等背景,分析了长沙联通营销渠道策
略旳合理性和不足,指出现有营销渠道已经不再适应3G市场的新变化。然后针对
3G产品的独特性,借鉴国外运营商的成功经验,对长沙联通渠道营销中的渠道布
局、渠道类型等方面进行了分析,并提出了系统的方案,重点从组织架构、职能
设置、渠道结构调整、流程优化、管理优化等方面,对长沙联通营销渠道进行了
优化设计和构建。最后,为了确保方案能落实下去,提出了长沙联通需有的相应
保障措施。方案的实施,希望能为长沙联通公司的快速发展提供帮助。
本文提出了3G时代长沙联通营销渠道优化策略,在具体应用上可能还需进一
步改进。任何一个模式都不可能长期适应市场,必须随市场的变化而变化。长沙
联通如何优化渠道系统,并与经销商进行合作是电信运营商成功的关键因素,还
有很多进一步研究的空间。
关键词:中国联通长沙公司;3G业务;营销渠道
第1章绪论
1.1选题背景及研究意义
1.1.1选题背景
2009年5月27日,工信部把之前的6个电信运营商合并成为3家运营商,其
中原来的中国联通将CDMA网络出售给中国电信,剩余其他部分与中国网通进行
合并,组建成为新联通。合并重组以后的新中国联通的整体实力和规模都有比较
大的提升。工信部虽发放了三张3G牌照,但是,从产业链对比的角度来看,新中
国联通毫无疑问是3G的最大受益者。对于中国联通而言,这是历史性的发展机遇。
人们的生活方式正随着3G时代的来临而改变。相对于2G技术而言,3G技术
能够提供更强大的流媒体业务和无线数据服务,以及更为优质的语音业务,使人
们的工作和生活更方便。3G技术所展现出的更快捷的数据传输速度、很大的系统
容量,以及更高的通信质量,使得它己经逐步成为通讯业的主流。此外,3G系统
使用无缝漫游的技术,已经使互联网和无线通信系统成功连接,从而使得它能为
移动终端的用户提供以往2G技术不可能实现的高层次服务。3G的核心应用主要
包括无线搜索、宽带上网、视频监控、手机办公、手机电视、视频通话、手机音
乐、手机购物、手机网游等等。
目前,中国通信市场正在发生以前从未有过的剧烈变化,对于电信运营商而
言,既是机遇也是一种挑战。它们的营销渠道是承接用户端和运营商之间的重要
纽带,在新时代背景下,它们也在发生着深刻的变化。这些通信公司正在面临着
如何将高新通信产品的服务和技术优势转变成为效益和市场优势的课题,在这一
背景下,有效的营销渠道策略对提高产品的客户认知率和市占率,对于促进企业
稳定、高效和可持续发展方面起了很关键的作用。所以,电信运营商一定要对营
销渠道进行深入的研究,只有不断完善3G时代下的营销渠道策略,才能使电信运
营商在这场激烈的市场竞争中占得先机,而不是以前通过简单的成本战和价格战
去占领市场赢得客户。在这样激烈的市场竞争中,电信运营商是否能够赢得市场
的关键在于营销渠道,所以对营销渠道的优化显得尤为重要。
本文作者自2005年参加工作以来,一直在长沙联通市场部门负责渠道管理、
规划工作,直接参与了当前长沙联通营销渠道架构的创建与改善,对当前渠道建
设存在的问题也有着切身的体会。期望通过MBA的学习,理论联系实际,解决当
前3G领先发展战略中渠道优化的具体问题。