客户分类及典型特征
1.1 背景：中国个人金融市场发展趋势
1.1 背景：以客户需求为导向的营销方式
客户需求是什么？
需求
工具
能力
1.1 背景：以客户需求为导向的营销方式
客户清楚知道自己的需求吗？
”
1.2 我们的任务是：顾问式营销
以家庭生命周期为专业切入点、 以客群分析为营销切入点（关心客户关心的话题）
现在要用的钱（消费）
未来要用的钱（理财）
便利性需求
理财规划需求
金融需求
”
未来幸福的生活—理财金字塔
增值、投机层： 收益大、风险高，用以在不影响基本生活品质的前提下，博取高收益
保值层： 收益稳定、风险低，用以未来子女教育、养老及未来生活所需
基石层： 应急/备用钱、风险防范基金
1.2 我们的任务是：顾问式营销
2.1 客户分类概览
2.2 家庭生命周期
18-23
35
45
55-65
年龄 Age
年龄 Age
童年时期、教育 Childhood, Education
独立生活期、就业 Independent life, Employment
退休 Retirement
分配\传承 lineage
子女财富支持Support children
2.2 家庭生命周期
2.3 家庭生命周期：春播客户现状和特征
定义：结婚到第一个子女出生 年龄：25－35岁居多 支出：日常花销大，主要是服饰、娱乐支出；进修充电支出；结婚费用支出。 储蓄：刚工作，收入不高，家庭支出压力大，结余不多。 保障：还未考虑家庭保障，或者保额偏低，家庭财务有风险敞口。 资产：可投资资产有限，但由于年轻，可承受较高的投资风险。 负债：由于购房需求，一般负债较高。
对于金融使用便利性要求较高，较能接受新兴渠道。 刚成立家庭，可能还未购买保险产品，缺乏基本的家庭保障。 能够承受较高投资风险，资产绝对数量少，购房需求急切，需要将资产快速增值能力提高。
需求
2.3 家庭生命周期：夏种客户现状和特征
定义：子女出生开始 夫妻年龄：35－45岁居多 支出：随家庭成员固定而稳定，子女教育支出压力加大 储蓄：随家庭收入增加，支出稳定而逐渐增加 保障：需要综合考虑意外险、寿险、健康险，随着收入增加，逐步提高保额 资产：资产逐年增加，应适当控制投资风险 负债：缴纳房贷，逐步降低负债
大额支出较多，日常消费趋于稳定，需要安全稳定的金融交易服务。 现有保障不全面，或者没有保障，家庭财务风险大。 主要考虑子女教育金的筹划。关注收益性、安全性、流动性等多层次的需求。 子女教育费用昂贵，仅靠提高现有资产增值力，仍存在资金需求缺口。
需求
2.3 家庭生命周期：秋收客户现状和特征
定义：子女完成学业到夫妻均退休 夫妻年龄：45－65岁居多 支出：随家庭成员减少而降低 储蓄：随收入增加和支出降低，储蓄大幅增加，正着手准备退休金 保障：应具备完善的家庭保障体系，重点考虑加强健康、医疗保险 资产：资产达到最高峰，应降低投资风险准备退休金 负债：应已还清负债
对于新兴产品接受度不高，倾向于简单方便的操作服务。 身体、外貌大不如前，保养开支、医疗开支开始上升。 收入稳定，水平偏中高，养老金替代率低，品质养老金需求缺口大，难以长期维持目前较高的生活水平。
需求