销 售 技 巧
主讲人：高伟
销售技巧
是销售能力的体现 是一种工作的技能 是人与人之间沟通的过程 。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.
产品能否销售成功，在于顾客是否接受先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 销售的第一步首先是面带微笑接近消费者，拉近与顾客之间的距离。 “接近消费者”说通俗点就是套近乎，拉家常！ 用礼貌用语接待顾客，用专业语言解答顾客提出的问题，职业化代表专业化。
顾客类型及应对方式
1.时尚型：爱打扮，喜欢潮流 应对方式：介绍潮流产品  2.分析型：喜欢提问，精打细算 应对方式：利用专业知识及销售技巧，利用促销活动
3.主导型： 有目的性购买，不喜欢接受销售人员的意见 应对方式：对待顾客挑选的产品进行褒奖，有根据地进行搭配销售 4.融洽型： 不挑剔，没有明显主张，喜欢接受销售人员意见 应对方式：站在顾客的角度上为她挑选适合她的产品
5.品牌型：只认品牌，经济实力 应对方式：介绍企业文化，树立信心，从而进行销售6.观望型：只看不买（潜在顾客）应对方式：发放宣传资料，专业形象，优质服务，给顾客留下好印象
如何成为销售高手？
顾客是上帝
1.顾客是我们薪水的来源 2.顾客在商业活动中占有重要角色 结论：是我们需要顾客，而不是顾客需要我们
个人营业额
交易的客数
平均交易客单价
你的微笑
对你的信任
多少个产品
单品周期：或疗程或三个月的量
销售后的附加价值
顾客购物的满足感
客单价与员工绩能的关系，反映员工做的连带销售能力强不强，客单价越高，销售额越高。
我们凭什么赚钱？ 专业知识 产品知识 相关医学知识 相关药学知识 相关心理知识 相关附加值知识等
在这个行业生存的唯一条件----产品知识 虽说你不是医生、不是药师，但你在某些 专业知识方面，你应该是权威哦！！你应 该比医生更医生，比药师更药师！
顾客选择购买产品的目的是什么呢？ 顾客所选择的产品，能给顾客带来什么 利益。买保健品，就是买观念。首先要 了解顾客是否有健康观念。
健康的观念
健康
亚健康
不健康
聪明的人会保健，醒悟的人会预防，傻瓜才去治病
善于销售高价产品
１．强调价值——“值”！ 利益越多显得价格越便宜，顾客越觉得“值！” 在顾客没有认识到你产品有多么好的时候，不要谈价格，否则可能把他吓着。 ２．制造价格便宜的感觉 经常说“仅仅多少钱、才多少钱等”
搭建自己的 T 型舞台
知识的宽度 知识的深度 使用我们的知识
沟通基本程序
1、缺营养的主要危害（入心工作） 2、重要作用（插入数据） 3、比较商品（推荐产品优点多，缺点少） 4、产品特点（浅引证） 5、形象（零售点形象+厂家形象） 6、承诺和促成（插入深引证） 7、附加值及售后
举例说明纳豆、辅酶等的销售 1、心脑血管疾病、血栓、心脏疾病的主要危害 2、产品的重要作用 3、产品的发展历程和优点 4、产品的特点 5、公司的服务特点 6、买赠活动