实践典范案例库——
高客经营入“三心”
大单成交易“翻倍”
所有业绩的突破源于客户圈层的突破，
客户圈层的突破源于高客的持续经营！
我的心路历程
曾经
陌生市场起家，一直想要树立自己的个人品牌，成为保险专家
成长的过程也不是一蹴而就的，会遇到挫折，只要自己想明白，跃过去，经历了就不再恐惧，持续耕耘，终会提升。 2019年学习博士课程，认知和格局提升了 2020年是我的转折点 2021年遇到一点挫折，认知出现了阻碍
我的心路历程
现在
逐渐树立了自己的个人品牌
“做脑力劳动工作者”，陪着客户吃喝玩乐，这样更放松，水到渠成
慢慢进入到一个圈子，没有以前那么累
我的中高端客户画像
我对中高端客户的认知
大多数为女性客户
主要年龄分布：50岁到60岁、90后居多
职业分布：企业主，专业人士，个体老板
我对中高端客户的认知
中高端客户也有“难言之隐”，我会做好倾听
中高端客户更在乎价值，我会做好平台搭建
中高端客户好面子，稍显“自负”，我会做好认同
我眼中的中高端客户特点
“我不会在他们面前耍小聪明”
我对中高端客户的认知
我的中高端客户经营思路
成交
客户
忠诚
客户
转介绍
中心
名单
客户
经营转化
通过持续的客户经营，做好名单客户向成交客户、忠诚客户、转介绍中心的有效转化。由此进入无限循环的模式，获得源源不断的高客群。
我的主要做法
高客经营入“三心”
高客经营入“三心”
日常维护经营
和高端客户多见面，礼尚往来，时刻保持粘性
每月见一面，沟通产品理念和相关资讯，以请教和分享方式。
投其所好递送工具，送到客户心里去
粘性体现在“礼尚往来”，主动提要求，避免生分
日常维护是基础，能够加强和客户之间的情感信任
我的主要做法
高客经营入“三心”
高客经营入“三心”
阶段突破经营
我的主要经营方式及做法
先想办法入圈，再想办法入心
入圈
入心
高客经营入“三心”
客户家宴
类型：老人生日宴、孩子百岁宴等
目的：经营客户亲朋好友，赢得整个家庭的信任
要点：1.提前进入酒店布置房间，张贴主题造型；2.老人生日，订大蛋糕、小杯蛋糕、随手礼、小束鲜花等，让客户有面子 3.孩子百岁，订大馒头，应景等
让客人感觉细致，让主人感到惊喜
高客经营入“三心”
经营好家人，提升客户的体验感；让他们一下就能记住我、想到我！
高客经营入“三心”
客户朋友宴
目的：获得批量高客转介绍
操作要点：
开口要机会，打消客户疑虑
根据宴会情况，提前做好个人形象准备
让客户包装自己，做好自我介绍
给每个客户准备随手礼，要到到场客户微信
在聊天中，搜集客户朋友KYC，适时开口要机会——
——“张姐，下次聚会带我一起参加呗，我想多认识几个像您一样有气质的朋友，您放心，我不会让您觉得尴尬的………”
——“那我怎么介绍你？”
——“就说我是你的私人家庭理财规划师”
——“祝大家财源滚滚，大家挣钱是专业的，管钱我是专业的，给我一个机会”
——“衣总这么优秀，也很用心，咱就互相帮助，有需求的可以适当入点……”
关键过程展示
高客经营入“三心”
高客经营入“三心”
以季节为周期的主题活动
高客经营入“三心”
让合适的人参加合适的活动
每次给活动冠名，让客户没有拒绝的理由
尽量给客户留下共同记忆点，拉近感情，为下次邀约做准备
操作要点