管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT 2 目标牵引，政策推动 3 4 统一思想，打通观念 1 背景与变化 5 树立典范，氛围助力 强化培训，专业赋能 市场的变化推动产品转型 国家惠民政策与经济环境使得低端市场保险需求下降 重疾新规落地加速了健康险市场的饱和 国家新的政策促使中高端收入群体保险需求打开 国际政治经济大环境的不确定性助推稳健投资理念加强 营销团队低收入的事实与社会平均收入不断提高的矛盾亟待解决 我们呈现的问题 客户资源严重不足，业务平台持续下滑； 人海红利消失，原有增员模式已无法奏效； 后疫情时代保险市场转变，队伍对变化的市场不适应； 团队产品销售习惯、增员模式及绩优队伍打造迫在眉睫。 5 队伍现状——人力与主管数量持续下滑 6 队伍现状——部组架构人力缩减 7 2021年1月，重疾险市场最后的余晖 承保标保从1月的2.59亿元，下降到5月的1886万元，降幅达92.7%； 件数从1月的28961件，下降到5月的2263件，降幅达92.2%； 市场持续低迷，重疾险辉煌不再。 市场推动转型势在必行 8 市场推动转型势在必行 人口红利下，重疾险已被发挥到极致 根据北京师范大学中国收入分配研究院2019年的抽样调研数据，月收入在3000以上的人口占比为16.34%，在14亿的人口中有2.3亿人，这个量级水平与目前重疾险的覆盖人群量级基本一致，这就意味着很可能我们已经把有支付能力的客户都转化成了重疾险的客户。 9 我们的判断与对策：困难与机遇并存 聚焦年金险，推动队伍结构转型 年金险将成为寿险营销的基础产品，将会大大提升销售人员的收入和产能，三年内人均收入和产能将会有3-10倍的大幅增加！ 10 近三年开门红业务数据分析（初步的变化） 经过三大转型推动2022年首销人均产能3.5万创历史新高 11 年金险业务和销售人力占比持续提升（初步的变化） 2021年6月起，年金险标保占比由月均43.5%提升至月均73.1%； 2021年6月起，年金险销售人力占由月均51%提升至月均70%。 年金险业务占比走势 12 人均产能持续提升（初步的变化） 山东分公司持续推进产品转型、队伍技能提升、政策牵引、绩优技能等举措； 2021年6月起，人均产能持续提升，由之前的人均1.83万元提升至人均2.93万。 13 20万以上大单件数同比增长145.9% （初步的变化） 2021年20万以上大单件数全年359件，比2020年增加213件，同比增长145.9%； 营销员做大信心格局均不断放大，高客拓展初见成效。 PART 2 统一思想 打通观念 产品转型是最直接最有效的方式。 队伍的层次与市场转型的客户类型严重不匹配 队伍的销售逻辑不适应当前目标客户群体的需求 市场已经转变，公司业务需要发展，我们队伍需要生存，我们必须转变！ 应对转型目前团队存在的最大问题 突破点——产品结构转型 推动年金险销售带动团队销售逻辑的转变 推动年金险销售引导团队客户群体的转变 推动年金险销售提高团队产能、提升队伍收入 推动年金险销售建立绩优文化 。。。以下略