健康险销售逻辑
目录
01
2张图让客户认识健康险
泰坦尼克号为什么会沉没？
一、冰山图
我们的健康就像这平静的海面， 而疾病就如同漂浮在海上的冰山。 当不幸患病时， 使我们的财务巨轮倾覆的， 往往不是水面上那冰山一角， 而是我们没看见的水下那部分。
直接损失
手术/治疗费用 （国内30万起）
依靠： 医疗保障
诉求： 实报实销
然而：
医保不是万能的
报销比例
事后报销
我们能看见的——直接损失
我们常忽视的——潜在损失
潜在损失
患者
家人
直接损失
潜在损失
医疗险
重疾险
报销治疗费用，不为看病发愁。 与医保结合使用，效果更佳。
一次性赔付一笔钱，不限定用途。 可以用来康复，可以弥补收入损失，甚至可以寻一方山水，身心同时疗养。
客户扎心5问： 1、治疗花了那么多钱，能100%报销吗？ 2、手头积蓄花完了，能提前垫付吗？ 3、出院了医生让长期休养，能给我发工资吗？ 4、恢复期要加强营养，能报销营养费吗？ 5、家人照顾我太辛苦，能报销护理费吗？
二、医保V形图
医保：。。。
心理负担重
病情严重
经济压力重
重疾三重
两个人生了同样的病，在同一家医院的同一个病房，用的一样的治疗方法和药物，但其中一个人年收入200万，另一个人年收入20万，请问，这两个人的经济损失一样吗？
而如果那个年收入20万的人，同时又背负着房贷，车贷，老人的赡养费，孩子的教育费用，却没有重疾险，请问，他心情沉不沉重？会不会影响病情恢复？
健康险 帮你逃脱“重疾三重”的恶性循环
02
2个词让客户自己算保额
一、【五年生存率】
五年生存率系指某种肿瘤经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例。 用五年生存率表达有其一定的科学性。某种肿瘤经过治疗后，有一部分可能出现转移和复发，其中的一部分人可能因肿瘤进入晚期而去世。转移和复发大多发生在根治术后三年之内，约占80%，少部分发生在根治后五年之内，约占10%。 所以，各种肿瘤根治术后五年内不复发，再次复发的机会就很少了，故常用五年生存率表示各种癌症的疗效。术后五年之内，一定要巩固治疗，定期检查，防止复发，即使有转移和复发也能及早治疗。
二、【带薪休假】
基于【五年生存率】，医生通常建议重疾治疗后，五年内尽量避免高强度的工作。 如果我们拥有足够的保额，那么得了重疾以后获得的保额的赔偿，不仅能让我们做更好的治疗，使用更好的药品或者治疗方案，还可以让我们进行【带薪休假】，甚至可以退休。
给客户美好的想象，而不仅仅是压力和“恐吓”。
五年带薪休假收入
房贷、车贷等债务
那怎么使用带薪年假来计算保额呢？ 其实也很简单，我一般会跟客户这么说，我说你不用告诉我你的年收入，我给你一个公式，您自己来定多少。 客户有的时候算出来保额很大，保费相应的也非常高。这么沟通以后，即使客户没有接受大保额，也会有一个基本的50万保额。
03
6个问题助你促成签约
了解客户需求，引发客户思考。 要点：仔细倾听客户的每一句话，积极回应，同时做好记录；
目的是为计算保障缺口，做好铺垫。
让客户直观了解保障的不足。 要点：拿出笔和白纸，边写边讲，讲医保的报销额度，目前大病治疗的费用水平。
扩大需求，为切入重疾险话题做好铺垫。 要点：所有不好的信息，一定让客户先讲，我再用案例进行补充。做保险就是讲好故事，让客户去了解我们为什么给他做这个计划。
给方案，也是第一次促成，导入产品说明。 “你买不买没有关系，在哪里买没关系，买多少都是您自己来决定。如果我的观点能帮助到您，我就非常开心，或者你有更好的选择，你也可以拿过来，我帮你分析一下。”