健康险销售流程
健康险销售流程
提供解决方案 产品介绍及促成
挖掘客户需求 构建逻辑 呈现事实
健康险销售流程就是与客户沟通时的步骤与要点
1、构建销售逻辑：人生规划图
从人生规划图切入，谈健康风险对于家庭财富积累的影响。 人是财富之本，财富为人所创造。健康风险一旦降临，将直接影响家庭财富。
“挣钱一阵子，花钱一辈子”，一个人从出生到终老一直伴随着消费，这是“人生的支出线”；而我们用于挣钱的时间却非常有限，我们平均22岁大学毕业，25岁参加工作到60岁退休，满打满算也就35年，但是我相信，没有一个人在这35年中不吃不喝不睡一直挣钱的，有社会学家统计，这35年间除去睡觉吃饭休闲的时间，事实上35年只有三分之一的时间在创造财富，也就是11.6年，我们把它叫做“人生的收入线”，而收入减去支出的部分，形成了一个蓝色的盈余，我们把它比作财富的蓄水池，就是我们存的那笔钱。 但是各位有没有想过，这个蓄水池里存的钱我们要应对多少人生责任呢？这35年间，我们要买车买房、抚养子女、赡养老人，还要储备医疗金，未来的养老金等等。
参考话术：
而人这一辈子，无论有多大的本事，有两件事是谁也无法掌控的：人吃五谷杂粮总会生病，车行四面八方很有可能发生意外，当疾病和意外来临时，我们财富蓄水池中的水会变多还是变少？一定是变少了。而我们每个人的愿望是什么？是希望我们财富蓄水池中的钱越多越好。 如果给您财富蓄水池装上一个安全的阀门，你不打开这个阀门，你财富蓄水池里的水就不会少，也就是说为我们每个家庭成员建一个医疗的杠杆账户，建一个意外的杠杆账户。当疾病意外来临时，或者需要相关的医疗费用时，有第三方保险公司替我们来承担巨额的损失风险。
参考话术：
2、呈现基本事实：三高一低
发病率越来越高 治疗费越来越高 发病年龄越来越低 治愈率越来越高
谈完逻辑，再把事实跟客户进行客观描述沟通，用事实戳中客户的痛点
发病率越来越高
人的一生可能遭遇的风险有两种，一种是意外，一种是疾病。 据卫生部资料统计，国内居民一生中罹患重疾的概率高达72.18%，患癌概率为36%。 2018年国家癌症中心发布最新一期全国癌症统计数据显示，全国恶性肿瘤新发病例数380.4万例，相当于平均每天超过1万人被确诊为癌症，每分钟有7个人被确诊为癌症。 10个健康的男性中，3个会在65岁前得重疾；10个健康女性中，2个会在65岁前得重疾。
30年前，癌症是稀有名词，今天已经变成常态
人体有206块骨头，八大系统，36个重要器官，40-60万亿个细胞，除了头发外，任何一个细胞都可能发生病变！
“近5年来不少病人常常问我一个问题：我不抽烟、不喝酒、注意饮食，为什么也会得肝癌、胃癌、或者肺癌，我家很干净卫生，为什么孩子会得白血病？这使我越来越感觉到，假如我们生活在一个空气污浊、饮水有害、食物有毒、家具有味的环境里，再好的生活习惯也会病“ ——中国工程院院士钟南山
——《中国肿瘤登记年报》
人均医疗费用逐年增加
数据来源：《2018年中国卫生健康统计年鉴》
医疗费用支出增长
2010~2017年期间： 二级医院人均医疗费由8100元增长至11594.9元，增长率达到43% 三级医院人均医疗费由12938.7元增长至17587.9元，增长率达到36%
人均医疗费用逐年增加
这仅是大、小病平均费用成本