HELLO SPRING
气吞万里如虎
金戈铁马
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拥抱变化，拥有未来
尊重规律，回归本源
一客三访，锁定成交
壹
贰
叁
第一篇章
拥抱变化，拥有未来
这个世界总是在无时不刻的发生着变化，而且速度越来越快
已经发生了的：电视、手机、交通出行、移动支付……
正在发生中的：人脸识别、无人驾驶、智能家居、
新能源技术、共享经济、AI……
我们不知道做错了什么，但是我们就是输了——诺基亚总裁
中兴通讯中年程序员欧某被辞退跳楼……
伴随着这些变化，淘汰和被淘汰就会发生！
变化是正常的，不变化是不正常的，
那么当变化来临的时候，我们应该怎么办？
谈谈拥抱变化
变化永远充满多变性，必须不断对灾难降临的可能性进行预测，即使没有灾难时也要做好准备。东西方的核心思想就是拥抱变化、创造变化。形势好的时候要为形势不好做准备，形势不好的时候，我会调整心态，对自己说：机会来了。
在这个不断变化的世界，保持变化是走向成功最好的方式。我们永远不要尝试改变世界，但要改变我们自己。向错误学习，向他人学习，改变自己，我们才能成功！
---马云
过去几年，中**险营销曾经的辉煌
随着时代的进步和发展，以及中国经济的快速发展，人民群众的观念意识在跟着时代进步发展
中国人解决了温饱问题，手上开始有了余钱，开始关注温饱之外的更高层次需求了
过去几年，客户的可选择不多，信息获取还不快
“产说会”兴起，批发式销售
不需太多专业技能，简单易签单，
收入吸引普通人群大量加盟，快速增长
人海战术，高增高脱
市场的变化-谁动了我的奶酪
反映在我们日常经营中，就是
银保监会监管趋严，“保险姓保”
各种金融产品层出不穷，客户选择越来越多
互联网信息时代，客户消费渠道更快更直接
竞争主体增多，树大招风，**被诋毁围攻
保监和公司要求的和管的越来越多，以前可以搞的现在都不能随便搞了
以前一招制胜的直接签单产说会效果越来越差了
客户越来越挑剔了，越来越多比较和要求了
队员年轻化，但难带了
……
面对变化，我们该怎么办？
我们是还睡在过去的成功经验中吗？还是我们去主动拥抱变化吗？
现在个险营销的主要矛盾是：
通俗的说是
广大人民群众并不迫切的保险需求
与广大代理人迫不及待的出单需求之间的矛盾
专业的解释是
广大人民群众日益升级的保险需求
与广大个险代理人还比较原始落后的专业素养之间的矛盾
个险将长期存在，同时随着互联网进入下半场，个险将加剧分化
——“慧保天下—重新定义个险营销”
销售行为学定义
客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉
海底捞
滴滴打车
百度
优酷、爱奇艺
共享单车
……
共同点在于：
在销售前，就免费甚至烧钱，获客先让客户有愉悦体验再来粘住客户
互联网时代，成功的销售
往往来自于销售前的客户愉悦体验
变化带来的挑战

对营销员：
销售前先让客户有愉悦接触体验
销售中的专业技能提升，满足客户多种金融产品需求
销售后的持续不断的客户服务，还帮客户解决保险以外的问题
对团队长：
强化队员“先服务，后销售”的观念和习惯
帮助队员减轻拜访压力，创造去见客户的充足理由和信心
团队专业素养、专业技能的细致化持续训练
建立自己的团队客户经营平台，帮助队员借力留住客户，才能留住队员