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不保密
□保密，保密期（＿年＿月＿日至年＿月＿日）
学位论文作者签名：散指导老师签名：
日期丰彳月3日日期年＾■月￥日
分类号：C93密级：
UDC：
华东理工大学
硕士专业学位论文
OSR公司销售人员激励机制优化策略研究
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指导教师姓名：董临萍副教授
华东理工大学上海市梅陇路130号
申请学位级别：（社）专业名称：工商管理（MBA）
论文定稿日期：2017，9＠2B论文答辩日期：2017年11月26日
学位授予单位：华东理工大学
学位授予日期：2018年1月
答辩委员会主席：陈洪安教授
评阅人：陈万思副教授
杨艺敬高级经济师
作者声明
我郑重声明：本人恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导
师的指导下，独立进行研究工作所取得的结果。除文中明确注明和引用的内容外，本论
文不包含任何他人已经发表或撰写过的内容。论文为本人亲自撰写，并对所写内容负责。
论文作者签名：赛
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华东理工大学硕士学位论文第I页
OSR公司销售人员激励机制优化策略研究
摘要
当今时代，随着科学技术的愈来愈向前，社会的经济同时也飞速地发展，竞争在市
场上也显得愈来愈．突显，如何实现从销售商品到现金流的加速转换过程，也是愈来愈多
公司所想研究的论题。众所周知，销售的商品主要是要靠销售人员来实现的，当今时代
企业最为珍贵的有效资源之一就是销售员工。要提高销售人员的创造性和积极度，企业
必须在企业内部通过实施行之有效的激励机制来实现，这样，企业才能在剧烈的市场竞
争中获胜。
本文首先以基础的激励理论和激励制度为基础，从OSR公司人员基本情况入手，
围绕公司的激励机制现状所展开论述。OSR作为世界领先照明龙头企业，主要从事灯
具产品和其相关服务的研发，生产和销售业务，这与众多跨国照明企业有许多相同之处，
从而具有典型性。
近年来国内灯具市场发展迅猛，竞争越来越激烈，跨国照明企业面临国内自主品牌
的挑战也越来越大，销售代表面临着前所未有的行业压力，如果留住或者吸引优秀的销
售代表是目前很多外资企业面临的一个问题。本文针对OSR公司的激励制度进行了探
讨，分析了存在的问题，并提出了相应的优化措施和建议。希望通过优化措施能为公司
吸引和保留优秀的销售人员，也给其他本行业相关跨国企业的销售管理和激励模式提供
一定的参考和借鉴。
关键词：激励机制；销售员工；股权激励。。。
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