福建 A药业公司销售人员薪酬体系优化研究
研究生姓名：沈小华
导师姓名：彭铁雁
学科：工商管理
研究方向：人力资源管理
年级：2020级
中文摘要
医药行业是关系国计民生的重要产业，随着当前新冠疫情的持续发展以及中国医药
市场竞争程度的加剧，医药公司面临着前所未有的机遇和挑战。在医药公司的经营活动
中，销售人员作为将医药产品转换成有效价值、实现公司经营战略目标的直接实施者，
肩负着重要的岗位职责。薪酬作为员工通过为公司付出时间、经验和技能等创造绩效而
获得的货币和非货币性回报，具有激励、补偿、调节和效益等重要功能，而薪酬体系则
作为薪酬管理、薪酬支付和薪酬结构的执行规范，是公司销售人员人力资源管理的重要
内容。制定一套适合医药公司销售人员发展的薪酬体系，对于最大化激发销售人员的潜
能、吸引和留住优秀销售人才以及保持医药公司可持续竞争力具有重要的现实意义。
本文以福建 A药业公司为研究对象，采用问卷调查和访谈调查的研究方法，分析了
福建 A 药业公司销售人员薪酬体系存在的主要问题及其成因，探讨并形成了公司销售
人员薪酬体系的优化方案。最终，本文得到以下研究结论：
第一，归纳出福建 A药业公司销售人员薪酬体系现状及问题。研究表明，福建 A药
业公司销售人员对薪酬体系的满意度明显偏低，当前薪酬体系存在薪酬水平竞争力不足、
薪酬结构不合理、薪酬公平感较低以及薪酬福利不完善等诸多问题，而这些问题归因于
公司的内部和外部影响因素。
第二，制定福建 A药业公司销售人员薪酬体系优化方案。坚持战略导向、竞争性、
公平效率统一、物质激励与非物质激励相结合的薪酬体系优化原则，本文从外在、内在
和整体三个方面展开销售人员薪酬体系的优化设计，外在薪酬体系优化包括基础薪酬、
奖金、绩效考核和福利等方面的优化，内在薪酬体系优化包括基于工作本身和基于情感
认同的优化，整体薪酬体系优化包括平衡计分卡理论中五个维度的优化。
第三，探索福建 A药业公司销售人员薪酬体系优化方案实施的保障措施。从薪酬体
系制度、公司文化、沟通渠道和业务培训等方面提出了保障销售人员薪酬体系优化方案
有效实施的措施，以确保优化方案真正落地并产生积极效果。
本文的调查研究结果对福建 A 药业公司销售人员的薪酬体系进行了针对性的完善
和优化，一方面，能够提高公司销售人员的薪酬满意度并带动其工作积极性，助力实现
公司的经营战略目标；另一方面，优化后的薪酬体系能够吸引优秀的销售人员加入福建
I
A药业公司，增强公司的市场竞争力。最后，本文提出的薪酬体系优化方案对同类型医
药企业能够起到很强的参考价值。
关键词：医药公司；销售人员；薪酬体系；优化设计
II
Research on the Salary System Optimization for Sales Staff in
Fujian A Pharmaceutical Co., Ltd
Graduate student: Shen Xiaohua
Supervisor: Peng Tieyan
Major: Business Administration
Research direction: Human Resource Management
Grade: 2020
Abstract
The pharmaceutical industry is an important industry related to national economy and
people’s livelihood. With the continuous development of COVID-19 and the intensification of
competitioninChina’spharmaceuticalmarket, pharmaceuticalenterprisesarefacing
unprecedented opportunities and challenges. Within the business activities of pharmaceutical
enterprises, sales personnel have important job responsibilities, who is served as the direct
implementer of transforming pharmaceutical products into effective value and realizing the
strategic goals of the company. Compensation represents the monetary and non-monetary
return that employees obtain after creating value by providing time, experience and skills.
Compensation has the important functions of incentive, compensation, adjustment and benefit.
The compensation system is the implementation standard of compensation management,
compensation payment and compensation structure, and is an important content of human
resource management of the enterprise’s sales staff. Developing a compensationsystem
suitable for the development of pharmaceutical company sales staff is of great practical
significance for maximizing the potential of sales staff, attracting and retaining excellent sales
personnel and maintaining the sustainable competitiveness of pharmaceutical companies.
This paper utilizes the methods of questionnaire survey and interview survey analysis to
analyze the main problems and causes of the sales staff compensation system in the Fujian A
Pharmaceutical Company. Then, it discusses and forms the compensation system optimization
scheme of the enterprise’s sales staff. Finally, the following conclusions are obtained:
First, the study summarizes current status and problems of the sales staff compensation
system in the Fujian A Pharmaceutical Company. The research shows that the satisfaction
degree ofsales stafftothe compensationsystem isobviously lowin theFujian A
Pharmaceutical Company. And there are many problems in the current compensation system,
such as inadequate competitiveness of the compensation level, unreasonable compensation
III