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MBA论文_济南SC房地产公司销售人员薪酬体系优化研究

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文本描述
目录
目录
摘要 .............................................................................................................................................. I
英文摘要 .....................................................................................................................................III
1引言...........................................................................................................................................1
1.1研究背景 .............................................................................................................................1
1.2研究目的及意义 .................................................................................................................1
1.2.1研究目的 ......................................................................................................................1
1.2.2研究意义 ......................................................................................................................2
1.3文献综述 .............................................................................................................................2
1.3.1国外文献综述 ..............................................................................................................2
1.3.2国内文献综述 ..............................................................................................................3
1.3.3文献评述 ......................................................................................................................5
1.4主要研究内容及方法 ..........................................................................................................5
1.4.1主要研究内容 ..............................................................................................................5
1.4.2研究方法 ......................................................................................................................6
2相关概念及理论基础 ................................................................................................................7
2.1相关概念界定 .....................................................................................................................7
2.1.1薪酬 .............................................................................................................................7
2.1.2薪酬体系 ......................................................................................................................7
2.1.3销售人员 ......................................................................................................................7
2.2研究理论基础 .....................................................................................................................8
2.2.1工资决定理论 ..............................................................................................................8
2.2.2需求层次理论 ..............................................................................................................8
2.2.3公平理论 ......................................................................................................................9
2.3本章小结 .............................................................................................................................9
3济南 SC房地产公司销售人员薪酬体系的现状 .....................................................................10
3.1济南 SC房地产公司基本情况 ......................................................................................... 10
3.1.1公司发展概况 ............................................................................................................ 10
3.1.2销售组织构架设置 ..................................................................................................... 10
3.1.3销售人员配置情况 ..................................................................................................... 12
3.2济南 SC房地产公司销售人员薪酬体系的构成 ............................................................... 14
3.2.1薪酬内容构成 ............................................................................................................ 14
3.2.2不同层级销售人员的薪酬结构 ................................................................................. 15
3.3济南 SC房地产公司销售人员薪酬体系的特点 ............................................................... 15
3.3.1薪酬要素呈现多样化的特征 ..................................................................................... 16
3.3.2传统与新型薪酬体系相结合 ..................................................................................... 16
I

东北农业大学工商管理硕士学位论文
3.3.3薪酬偏向一线销售及管理人员 ................................................................................. 16
3.4济南 SC房地产公司销售人员薪酬体系的现状调查 ....................................................... 16
3.4.1调查目的 .................................................................................................................... 16
3.4.2访谈提纲及问卷设计 ................................................................................................. 17
3.4.3调查对象与过程 ........................................................................................................ 17
3.4.4调查结果统计与分析 ................................................................................................. 19
3.5本章小结 ........................................................................................................................... 21
4济南 SC房地产公司销售人员薪酬体系的问题分析 .............................................................22
4.1济南 SC房地产公司销售人员薪酬体系的问题 ............................................................... 22
4.1.1薪酬与贡献值不匹配 ................................................................................................. 22
4.1.2薪酬收入变动大 ........................................................................................................ 23
4.1.3薪酬激励缺乏保障性 ................................................................................................. 24
4.1.4薪酬激励缺乏长期性 ................................................................................................. 24
4.2济南 SC房地产公司销售人员薪酬体系问题的原因 ....................................................... 25
4.2.1缺乏严密的薪酬指标考核体系 ................................................................................. 25
4.2.2容易受到季节性影响 ................................................................................................. 26
4.2.3薪酬福利项目较少 ..................................................................................................... 26
4.2.4员工对薪酬管理的认可程度不高 .............................................................................. 26
4.3本章小结 ........................................................................................................................... 27
5济南 SC房地产公司销售人员薪酬体系的优化 .....................................................................28
5.1薪酬体系优化的思路 ........................................................................................................ 28
5.1.1一线销售人员 ............................................................................................................ 28
5.1.2销售辅助人员 ............................................................................................................ 28
5.1.3销售管理人员 ............................................................................................................ 29
5.2销售岗位分析与评估 ........................................................................................................ 29
5.2.1销售岗位工作分析 ..................................................................................................... 29
5.2.2销售岗位价值评估 ..................................................................................................... 29
5.3销售人员薪酬体系优化的具体措施 ................................................................................. 30
5.3.1完善薪酬指标体系 ..................................................................................................... 30
5.3.2实施动态薪酬 ............................................................................................................ 32
5.3.3提高薪酬激励的公平性与保障性 .............................................................................. 33
5.3.4增加长期性薪酬的比例 ............................................................................................. 35
5.4本章小结 ........................................................................................................................... 36
6优化的保障措施 .....................................................................................................................37
6.1完善考核机制 ................................................................................................................... 37
6.2加强组织领导 ................................................................................................................... 37
6.3强化员工沟通 ................................................................................................................... 38
6.4本章小结 ........................................................................................................................... 38
II

目录
7结论.........................................................................................................................................39
致谢 ............................................................................................................................................40
参考文献 .....................................................................................................................................41
附录 ............................................................................................................................................43
III
。。。以下略