华东师范大学硕士专业学位论文
田佳禾硕士学位论文答辩委员会成员名单
姓名
何佳讯
侯仕军
陆军荣
职称
单位
备注
主席
教授
华东师大经管学部
华东师大经管学部
上海社会科学院
副教授
教授

华东师范大学硕士专业学位论文
摘要
电力保障是经济发展的基石。我国西北和西南地区分别拥有者丰富的风电、
光电、水电等清洁能源。近年来，伴随环境治理压力，我国先后设计了“三纵三
横”和“五纵五横”的特高压输电线路建设规划。目前，特高压输电线路等级的
建设已接近尾声，下一步发展重心将转向超高压和低等级电压输电线路的建设。
随着输配电线路建设和低等级电压输电线路的优化改造需求增加，中小型输电铁
塔生产企业将会迎来一个新的行业发展高峰。
A公司为提高生产效率，迎接新机遇，改进生产工艺，并在公司内推行扁平
化管理模式改革，但在薪酬管理模式上却沿用了最初的岗级制职位薪酬管理模
型，没有随之进行调整。通过调查发现，由于在 A公司推行扁平化管理模式改革
中，压缩了职位等级，并对中层管理人员的职务进行了横向调整，销售人员职责
边界变得模糊，晋升通道减少。同时，销售部门和生产部门因生产订单积压产生
的部门间沟通问题，进一步增强了销售人员对绩效薪酬的需求程度，导致销售人
员工作动力不足。销售人员作为连接公司和市场的桥梁，同时肩负着开拓市场和
把握市场动向的双重责任。
为此，本文基于“三才建构”的研究范式，运用定性和定量相结合的研究方
法，结合总体薪酬、战略性薪酬管理理论分析问题成因，后运用能力薪酬和激励
理论建立了以反向能力法为基础的能力薪酬体系和宽带薪酬结构设计，增加个人
成长激励、长期激励和弹性福利激励措施，以透明公开的管理策略对 A公司销售
人员薪酬体系进行优化。以期完善金属结构制造公司销售人员的薪酬激励模式，
增强销售人员责任感和归属感，留住销售人才，提升公司销售过程中对内和对外
的服务质量管理，为同类型公司销售人员的薪酬优化提供参考方案。
关键词：总体薪酬，战略性薪酬管理,薪酬体系设计
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