专业化拜访技巧培训
课程目标
了解客户专业需求
1
理解客户产品认知概念
2
掌握专业化拜访技巧的六个销售环节
3
2
填写拜访计划表演练面对面拜访技巧
专业化拜访技巧
客户希望从代表的拜访中得到什么
客观的资讯科学的交流成本效益分析同行的观点
讨论
销售拜访的目的
了解客户面临的挑战发掘需求提供解决方案和价值建立合作伙伴关系
获取生意/增加市场份额
专业化拜访的基础
通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求
客户（医生）需求
确定适应症或者具体的患者类型筛选需求的优先次序客户交关注的需求我们产品优势最能够满足的需求需求面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好）
客户产品认知
客户需求
不了解
了解
评估/试用
使用
客户产品认知
不了解：客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解了解：客户知道该产品，但只是没有使用过评估/试用：为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用使用：客户按批准的适应症连续使用该产品
不同产品认知的不同拜访内容
不了解阶段：了解客户需求，传递产品能满足客户需求的相关信息了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用法用量评估试用：收集客户评估使用后的感受，处理客户的异议使用阶段：扩大适应症、抵御竞争、巩固试用
作为一名销售代表你的任务是：运用专业拜访技巧推动客户对产品的认知
专业化拜访技巧
拜访计划——拜访的连续性
访后分析上次拜访记录客户需求分析确认客户认知访前计划拜访目标拜访步骤：开场白、确认需求、 利息销售、处理异议、成交
拜访记录
记录关键信息：客户对疾病和治疗的观点你在拜访中使用的证据资料客户对你提供的信息的接受程度客户所提出的主要异议和问题本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划
访前计划
拜访目标拜访步骤：开场白、确认需求、利益销售、处理异议、成交
设定目标的SMART原则
具体的Sepcific可衡量的Measurable行动导向的Action-Oriented可实现的Realistic时限性Time-bound
有计划，有目标，才有希望！
HOPEHaveObjectivePreparedEvery time
专业化拜访技巧
开场白的作用
开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的方向。
三种类型的开场白
衔接上的拜访话题用有关疾病的难题或问题作为开场白描述某个患者的状况
专业化拜访技巧
确认需求作用
建立良好的业务关系建立信任与尊重的关系向客户提供解决方案