专业化医药代表销售培训 市场基础篇 2 内容要点 专业化医药代表的职责 专业化医药代表应知的市场学知识 专业化医药代表的医院客户知识 3 卖药的 我是谁？ 医药代表 4 卖药的 ＝ 医药代表 ？ 固有商（买卖商） 非固有商（牵连商） \ 5 非固有商的分类 辅助商－ 间接以媒介货物交易为目的的营业活动，如货物运输、仓储、居间、代理、行纪、包装等； 协作商－ 为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动，如融资、信托、承揽、运送、制造、加工、出版、印刷等； 牵连商－ 如辅助商或协作商有牵连关系的营业活动，如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、娱乐营业、信息咨询等 6 医药代表的分型 社交活动专家 专业化医药代表 药品销售专家 药品讲解员 7 社交活动专家： 医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。 这类代表的大多数时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息，客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较向他们服务的企业是谁。 8 药品讲解员： 医药代表在上岗前接受过专业的产品知识培训，向医生讲解产品是他们的基本职责。 他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生，由于这种做法象邮递员传递信件一样，他们又被称为MESSENGER 9 药品销售专家： 这类医药代表受过专业销售技巧的培训，通过他们的讲解，产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。 10 专业化医药代表： 这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。 许多医药专家把他们称为“专业帮手” 11 思考：我们是哪一类？ 社交活动专家 专业化医药代表 药品销售专家 药品讲解员 12 反商业贿赂中 我们该怎么办？ 13 反商业贿赂是国家的一项长期活动 2002年－打击假发票 2003年－打击“非典”期间出现的不法商贩 2004年－打击网络色情 2005年－打击wxd71b108f461928c9 2006年－打击商业贿赂 2007年－打击职务渎职 2008年－ 14 医生眼里的不受欢迎的医药代表 抱怨公司 廉价的恭维 见面就谈钱 见面就谈产品 见面就问自己的药用得怎样 向客户诉苦：指标高、费用少 拿领导重视做借口 低三下四，连声道歉