延迟符 销售实战培训技巧 陌生拜访技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 陌生拜访技巧 2 好的准备等于成功了一半 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。 陌生拜访技巧 3 好的准备等于成功了一半 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ 推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！ 陌生拜访技巧 4 好的准备等于成功了一半 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。 陌生拜访技巧 5 提前预约（视情况） 充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。 陌生拜访技巧 6 提前预约（视情况） “我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ” ◎ “您好！我是×××公司的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） ◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。” √ ×太长，听着不爽，客户容易迷糊！ 陌生拜访技巧 7 假借词令让客户不好拒绝 ◎“是××经理专门派我来的……” （客户会感觉公司领导对其很重视） ◎“经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……” （熟人推荐，客户不能太不给面子） 陌生拜访技巧 8 假借词令让客户不好拒绝 ◎“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……” （让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。） 陌生拜访技巧 9 学会提问激发客户兴趣 目的： 通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。 好处： 1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。 注意： 1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。 陌生拜访技巧 10 学会提问激发客户兴趣 陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险 借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料 投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险 客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题 斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈 不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划 谢谢 。。。以下略