Research on the Marketing Strategy of W Company Infant Milk Powder in Sichuan A Master Thesis Submitted to University of Electronic Science and Technology of China Discipline Student ID Author Master of Business Administration 201972151545 Yong Wang Supervisor School Professor Chai Junwu School of Management and Economics 摘要 摘要 婴幼儿奶粉行业在宏观政策上受到国家出台婴幼儿配方食品新国标以及婴幼 儿奶粉配方注册制度等政策宏观调控影响；在消费者人数上受到全国新生儿人数 从 2016年的 1786万人到 2021年的 1062万人连续六年下降，人口红利减弱影响； 在母婴用户消费行为上受到母婴用户消费意识逐步完善和升级、消费信息获取的 方式和来源更加多样化，购买途径更多，配送形式更便捷的影响。整个婴幼儿奶粉 行业之间的市场竞争态势更加的激烈，婴幼儿奶粉行业都在密切关注着目前新市 场环境下的冲击并试图寻找新的变革的机会。 在这样的新背景下，本文研究主要基于市场营销理论知识，以 W公司婴幼儿 奶粉四川市场运营为调研重点，首先从 4P的角度对W公司婴幼儿奶粉四川市场 营销现状展开剖析，其次通过问卷调查的形式分别从消费者端和渠道客户端收集 W公司婴幼儿奶粉在四川区域的营销策略评估结果，从消费者和客户的视角总结 W公司婴幼儿奶粉在四川市场面临的突出问题。再根据W公司婴幼儿四川市场 STP分析选择适应目前 W公司四川区域的市场营销策略优化方向，最后进行归纳 并总结出产品端通过赋能客户，整体提升客户主推能力；渠道端加强核心渠道客户 分类投资，加强渠道招新；价格端进一步聚焦会员管理，招新固老做好用户升级； 促销端强化以促销员为中心，赋能招募模式升级等方面的市场营销策略优化建议， 并论述了通过简化流程，提升效率、以及加强培训，聚焦客户和用户管理、强化费 用管控和库存管理、打造高价值感的团队四个方面对市场营销策略的优化及改善 起到的保障支持。希望通过本文，从本身工作的实际需要出发进一步发现和解决目 前现实工作中所面临的一些问题。 关键词：四川市场，婴幼儿奶粉，营销环境，STP理论，市场营销策略 I