Research on Export Marketing Strategy of A
Company's Valve Castings
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972151103
Wang Li
Supervisor
School
Associate Professor Yan Wei
School of Management and Economics


摘要
摘要
中国是铸造大国，其阀门类铸件产品的产量及出口量连续多年稳居全球第一。
A公司作为主要出口阀门类铸件的外贸型企业，业务主要在欧美市场。近年，随着
世界经济发展不平衡带来的贸易摩擦日渐激烈，以及新冠疫情的影响，中国的阀门
类铸件产品出口业务面临着极大的挑战，A公司内出现了价格竞争力不足、毛利率
下滑、销售增长乏力、新客户开发贡献度低等情况。本文以 A公司阀门类铸件产
品的出口营销为研究对象，旨在通过运用相关理论工具对目前 A公司所面临的营
销相关问题进行分析，以找到相关的营销策略改进方案。
本文基于 PEST工具及五力模型分析 A公司出口阀门类铸件产品所处的外部
营销环境，再结合同业对比找出 A公司自身的内部优劣势，并运用 STP工具分析
A公司的市场定位。接着，通过分析其营销方面的现状与开展外部访谈发现营销中
存在的问题：产品未进行有效梳理品类多而杂，供应链及销售管理不足导致价格竞
争力和利润率表现差，老客户流失、新客户成长性不足导致公司销售增长乏力，以
及公司新客户开发渠道待拓展、整体成功率待提升等。接着，本文运用 4P与工业
品营销组合理论来改进 A公司现有的阀门类铸件产品的营销策略，即产品与标准
化的产品实现管理流程相结合的专业化策略，差异化的定价策略，促销与高效率的
服务相结合的附加值策略，以及多种推广方式并用的渠道策略。最后，本文提出为
确保改进后的策略成功实施所需的组织、人力资源及绩效等保障措施。
本文的研究一方面能帮助 A公司重新梳理与提高阀门铸件类产品的竞争力并
做相应的出口营销策略调整，另一方面也能为国内同行在充满不确定性的外部形
势下开展出口营销工作提供参考与借鉴。
关键词：阀门类铸件，出口营销，工业品营销，营销策略
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