顾问式行销四部曲 ——如何提出有效方案 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目的: 通过本堂课程学习，使学员了解影响提出方案策略的因素，从客户需求的基础上掌握呈现方案的技巧。 讲师简介： XXX 目录/Contents 提出方案策略 PART 1 提出方案的策略 向客户提出方案前， 我们应该考虑些什么？ 四个重要因素 人的因素 购买标准 决策程序 外部条件 （一）人的因素 客户资料？ 客户角色？ 客户的影响力 我们对客户有没有影响力？ （二）购买标准 如何满足客户标准？ 客户有哪些购买标准？ 标准对提出方案是否有利？ 我们对客户有没有影响力？ （三）决策程序 流程是怎样的？ 还有那些不可避免的因素？ （四）外部条件 呈现方案因素 PART 2 呈现方案的因素 理性因素 感性因素 三大问题 方案是否有效？ 对客户是否是最佳选择？ 是否满足客户未来发展需要？ （一）理性因素 1、可行性 三大问题 有利于省钱或获利吗？ 这个价格合理吗？ 客户有购买能力吗？ 2、合理性 （二）感性因素 权利型客户—关注主动权在谁手中 新奇型客户—关注追赶潮流的满足感 专才型客户—关注被当成专家的尊重感 随众型客户—关注的是他人的感受 如何呈现方案 PART 3 承上启下，为接下来的谈话做铺垫 营造良好共识的谈话氛围 （一）重温客户需求 （二）呈现方案技巧 S A B 方案 优点 利益 简介方案的作用： 告诉客户这是什么 针对客户需求简述方案功能 例句示范： 今天我给您带来一款轻便型镜架 1、方案 S 简介优点的作用： 突出产品卖点 吸引客户 例句示范： 这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择 突出方案优点的常用句式： 这方面能通过……帮您解决问题 这个很重要，因为…… 您会因为……而喜欢这个 这对您来说意味着…… 您会发现他的价值，因为…… 其他的人觉得很有用，因为…… 它能帮上忙，因为…… 2、优点 A 简介利益的作用： 使得客户获得满足感 激发购买欲望 例句示范： 如果您拥有了这款眼镜（画龙点睛），在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 3、利益 B 呈现方案有效技巧案例 好处： 简短 有说服力 直接 清晰 重点突出 让客户有满足感 呈现方案有哪些技巧呢？ 形象 避免误会 简练 大众语言 一次一个重点 注意 要点 （三）方案演绎要点 比较： 即将客户熟悉是事情与方案做比较，如“T形图”等 演示： 即运用画图、视频、图片等方式呈现方案 比喻： 即运用生活化、客户容易理解的类比增加语言的生动性，如将保险比喻成灭火器、安全帽、防晒霜、备用胎等 他人故事： 即讲述别人的类似的情况，增加客户对方案的认同 （四）方案演绎方法 当我们呈现方案时，客户难免会有反馈，这些反馈重要吗？ 。。。以下略