华东师范大学硕士专业学位论文
丁咚硕士学位论文答辩委员会成员名单
姓名
杨蓉
职称
教授
教授
教授
单位
备注
主席
华东师大经管学部
华东师大经管学部
上海大学经济学院
吴信如
董有德

华东师范大学硕士专业学位论文
摘要
改革开放以来，人寿保险行业在经历了高速发展之后，成为我国金融行业的
重要组成部分。J人寿保险公司作为银保系的头部公司，经过 22年的发展，形
成了较为成熟的营销模式，目前需要从“以产品为中心”向“以客户为中心”进
行转变，实施基于客户画像的精准营销。
J人寿保险公司存在对客户认知简单、营销模式低效、IT和数字化技术落后、
营销以产品导向、服务简单无差异等诸多问题。针对这些问题，本文对J人寿保
险公司内外部的客户标签进行梳理，应用K-means聚类模型，按照客户营销价值
的高低输出四大客群：高价值客户、中流砥柱客户、长尾客户、风险客户，并且
基于这四类客群的客户画像提出系统性的精准营销实施措施、实施途径以及实施
保障。
在精准营销实施措施方面，J人寿保险公司应以客户的需求为导向，为高价
值客户匹配高端产品、中流砥柱客户匹配能够覆盖保障缺口的产品、长尾客户提
供入门级保险产品。采用多元化促销策略，高价值客户借力母行资源进行多层次
营销，中低价值客户向线上引流。提供差异化的增值服务，为高价值客户提供优
质第三方服务，中低客户线上服务提升效率，对风险客户采用一定范围内的人工
服务。进行全客户生命周期营销，基于不同人生阶段和价值的客户采用不同的营
销手段，提升客户的忠诚度。在精准营销实施途径方面，J人寿保险公司应持续
打造IT基础能力，打造支持营销的核心数据系统；加快数字化转型，搭建适应
营销的数据中台；开拓线上新渠道，构建数字化的营销端。同时本文提出了精准
营销需要的保障，包括组建覆盖前中后台的人力队伍、优化内外部的制度保障、
升级寿险的产品体系。
关键词：人寿保险,聚类,客户画像,精准营销
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