年金险销售逻辑 功能认知&运用逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 改变从认知开始 寿险的两颗钻石，蓝海市场的基石 年金保险/终身寿险：兼具金融属性和法律属性的财务管理工具 注：因终身寿险/增额终身寿险兼具保障和储备功能，在本课程中统称类年金险。 潜客咨询年金时，如何有效导入年金功能？ 潜客咨询年金时，如何有效导入年金功能？ 潜客向你咨询年金，你会怎么做？ ③【导向年金特质】在目前您的资产配置中，有没有一类资产，可以在安全的基础上，产生长期持续绝对收益，并且在需要时可以灵活调配使用，而不影响它原有增值功能的呢？ ⑤【开启话题，导入家庭现金流管理工具】家庭现金流包括三部分：流入（赚钱），流出（花钱）以及结余（储备）。年金保险可以用于规划现金流，例如养老金的储备；可以管理储备结余，让资产的配置更优化。 ④【阐述年金功能】年金保险不是理财产品，虽然它有收益性，但它更是一种功能性的优质资产。只是对于不同家庭，年金的功能不同。对于大多数家庭而言，年金是用于规划家庭现金流的资产，因此这类资产的配置，与家庭现金流特质有关。 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 一个普通案例背后的逻辑 从财务管理的角度认识寿险 财富管理 强制储备 精算规划 从财务管理的角度认识寿险 保单资产中的5个账户 投保人 被保人 受益人 保费 现金价值 生存金 分红 身故理赔金 万能险 年金险/类年金险的特质 年金险/类年金险是和时间高度相关的资产，更是与生命周期相匹配的现金流资产 年金险/类年金险的三大功能 强制储备 精算规划 财富管理 “1+4+1”表述年金险/类年金险产品 用财务管理的思维开启销售面谈 有效提问，前置异议 新思维下的销售逻辑 财富金越销售逻辑 强制储备 精算规划 财富管理 一、强制储备提问逻辑 5、提出建议 逻辑： 4、问理财习惯 客群：月光族/关注理财/投资经验丰富等人群 思路：通过收支三角图了解客户家庭现金流特质，引导客户强制储备，合理规划已有及应有资产。 3、询问结余 1、问买保险初心/态度 2、问支出变化 3、问收入变化及未来预期 4、问结余 5、问理财习惯（无结余跳过此步） 6、给总结和建议 2、观念导入 问买保险初心/对保险的态度，了解客户的想法 讲寿险90-10法则，阐述寿险本质，即财务管理工具 用收支三角图确定保费来源 1、开启话题 用“赌桌原理”引导客户科学配置资产 总结客户家庭现金流特质，提出资产配置建议 二、强制储备案例 案例1：T女士，37岁，单身，四年前配置了保障型保险：重疾保额40万；百万医疗险 —— 如何用财务管理的思维，与客户做保单检视？ 3、询问结余 2、观念导入 您还记得当初为什么规划40万的重疾险保额吗？ ① 4年过去了，您的家庭开支有没有发生变化?（客：没变化） ② 开支没变化，说明保单依然有用，因为四年前我是按照家庭支出给您规划40万保额的。 ③ 恭喜您，跟多数家庭一样，用保险管理家庭现金流，通过法律契约，为自己配置了足额保障，您只要继续交保费就好，因为这40万依然可以支付您两年的生活成本。 ① 您的收入有没有发生变化？对未来10年，收入的预期如何判断？ ② 如何评估自己的储备能力？或者，评估一下自己的花钱能力如何？ 1、开启话题 。。。以下略