促成客户购买决定技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 促成客户购买决定技巧 回忆你的成功案例，客户的购买过程分为哪几个步骤？ 在这个过程中，让你感到最高兴的是哪个步骤？ 促成客户购买决定技巧 购买决策 购买决定 　　对于客户而言，只有做出购买决定，才能实现解决问题和满足需求。对于销售人员而言，促成客户做出购买决定是达成业绩诉求的必经之路。 客户为了完成某一特定的购买目标，在可供选择的多种购买方案中进行评价、选择、判断、决定最优购买方案的过程。 促成客户购买决定技巧 思考：人们为什么产生购买行为？ 一个简单的激励因素：期望创造一个更好的生活。 促成客户购买决定技巧 　 不满现状的程度*未来期许>代价+担忧 （CD*FP > C+F） 促成客户购买决定技巧 不满现状的程度Current Dissatisfaction 促成客户购买决定技巧 未来期许比产品特色涵盖的含义更为宽广。 它是对生活的改善。强烈的未来期许是个性化的，也是视觉化的，依照不同顾客而变化的。 未来期许 Future Promise 促成客户购买决定技巧 　　代价和担忧（C+F）在购买行为中被视为起反向作用的。 促成客户购买决定技巧 不满现状的程度 担忧 未来期许 1.引发客户对现状的不满　2.激发客户对未来的畅想 3.弱化客户付出的代价 4.拿走客户的担忧 促成客户购买决定技巧 引发客户不满现状的促成法 　　　从社保角度促成： 2015年养老保险“亏空”将超过3000亿元。社保基金面临严重的收不抵支问题，单纯靠社保养老成为过去式，我们必须有商业保险补充养老。 促成客户购买决定技巧 　　引导客户结合未来的保单利益进行人生规划。 促成客户购买决定技巧 比较法：引用T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。 促成客户购买决定技巧 承诺兑现保险利益和售后服务。 促成客户购买决定技巧 聆听准客户的异议问题 重述问题 要求解释 孤立“异议”问题 促成客户购买决定技巧 Feel　　我理解您对…有这样的看法 Felt　　我们有一些客户以前也和您有同样的感受… Found　后来他们发现，如果…… 　　　　 他们是可以看到……为他们带来的好处的 促成客户购买决定技巧 至少应尝试五次促成。 至少应用到三种促成方法。 促成成功，不要喜形于色。 促成不成功，不要怠慢客户，要创造下次见面的机会。 谢谢聆听！ 。。。以下略