如何破解客户的 “损失厌恶”心理 绩 优 精 选 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 前言 什么是“损失厌恶”心理 换个说法，结果反差巨大 如何破解客户的 “损失厌恶”心理 前言 01 前言 相信大家在跟客户面谈时，一定会谈到一些谁都不愿意发生的不幸。 比如，推重疾险，我们会假设客户不幸得病后，会遭受的损失；推意外险时，就假设一些意外事故现场，让客户“身临其境”地感到恐惧。 这种方法可能刚开始很有效果，但随之诞生的，往往也是客户的反感，进而越来越不喜欢“嘴上没一句好话”的保险从业者。 前言 其实，除了觉得不吉利这一层文化因素外，这种反感还有另一层心理因素在发生作用，那就是：损失厌恶。 什么叫损失厌恶呢？它其实是一个消费心理学上的概念，指的是人们在面对同样数量的收益和损失时，损失会让他们更难忍受。 也就是说，我们捡到一百块的快乐，并不能抵消丢了一百块带来的痛苦。 什么是 “损失厌恶心理 02 什么是“损失厌恶”心理 心理学家曾做过这么一个实验，请一群人在两个选项中做出选择： A选项是，你有100%可以得到100元；B选项是，你有50%的机会得到200元，也有50%的机会一分钱都没有。 最后的实验结果是，选择A的人数比B更多。 紧接着，心理学家们又让这群人做了第二次选择，同样有两个选项： 什么是“损失厌恶”心理 A选项是，100%可能损失100元；选项B是既有50%的机会损失200元，还有50%的机会一分钱也不损失。 最后结果居然是选择B的人更多。 我们看，这两个实验得出的结论好像是矛盾的： 第一个实验告诉我们，人们在面对收益时，是害怕冒险的，因为他们不愿意冒着丢掉100元的风险去挑战双倍收入； 什么是“损失厌恶”心理 但在第二次选择中，人们又宁愿冒风险赌有50%的机会毫无损失。 那人们到底喜不喜欢冒险呢？ 其实，人们对风险的态度从来都是摇摆的，他们有时喜欢有时不喜欢，但有一点是确定的，他们厌恶损失。 这就是“损失厌恶”心理。 换个说法，结果反差巨大 03 换个说法，结果反差巨大 这种心理，在工作生活中很常见，可以解释很多事情，特别是在财经领域。 比如炒股，常说“买涨不买跌”，但其实当股票上涨时，大部分人往往会偏保守，见好就收，就像上面实验中的第一次选择一样，可以100%得到的钱，人们一定会选稳中求胜。 换个说法，结果反差巨大 但当股票下跌时，那种“割肉”般的难受会驱使我们产生投机心理，大部分人会想着“不如再赌一把，万一涨回来了呢？” 这就和前面实验中的第二次选择的人一样，大家宁愿冒着全盘皆输的可能，也要赌自己可以把钱赢回来。 而这也是一些赌徒或投机者在输钱时，会比赢钱时更难收手离场的关键原因。 换个说法，结果反差巨大 简单概括起来就是“赢麻了”和“输急了”。 一直赢的时候，我们对收益的敏感度会降低，只要有收益就好，它对大脑的刺激也没有那么强烈，大多数人还是可以保持一些理性； 可一旦“输急了”，那输掉多少就会变得格外敏感，哪怕只是亏一点，也会着急上火，更难保持理性。 。。。以下略