管理资源网保险资料下载门户网站 首先对于客户的异议要保持正确的心态； 单靠背诵话术，无疑是“挂一漏万”！背诵话术只是初期学习的手段； 我们希望起到“授人以鱼不如授人以渔”的效果； 问题的解决者，而不是辩论冠军。 异议处理的原则 2 号脉 客户异议产生的原因 人性使然。所有人，对别人提出购买建议都有天然的抵触心理； 还没有赢得客户的信任，客户半信半疑； 我们没有发现客户的真正需求，“号脉不准”； 客户没有理解我们所推荐的保险方案。 3 客户异议处理流程 4 Part one 1 因为犹豫推迟而产生的客户异议 5 破题思路提示 1.它是寿险营销中最常见的一类反对问题，它反应了人们购买行为中的一中普遍习惯——迟疑，会发生在营销面谈的全过程中，约访、面谈开始、面谈结束中； 2.有时，它表现出的是人们心中真实的疑虑，这些疑虑可能对保险公司、对营销员、也可能是对产品。客户希望为自己赢得一些时间，以确保自己不要在仓促间做出错误的决定； 3.有时，是一种含蓄与软性的拒绝方式，客户提不出更加有力的拒绝理由的情况下，所采用的拒绝方式，这需要营销员仔细分辨。 6 处理原则 1.强调购买的紧迫性，若不及时购买将会对客户产生不利的影响和损失。买了，问题就解决了。不买，问题就永远是问题，未来会有潜在的大损失； 2.让客户相信，你才是保险专家，是来帮助他/她消除疑虑和解决问题的，充满自信的帮助客户下定决心，甚至是直接替客户做出决定； 3.不要轻易相信客户的推迟，等待的时间越是长久，购买行为越难实现。 7 示例1-1 8 我现在年轻不会生病，没必要那么早买保险，等以后年纪大一点再买也来得及 讲解参考 我能理解您的考虑，我之前有不少客户开始也是这样想的，后来在与我沟通后，他们都改变了想法，您先听听我说的有道理吗？俗话说“医院里住的都是病人不是老人”，你看现在医院里年轻人也非常多，通常年轻时身体会好些，但是现在环境、饮食、工作压力等因素，非常多的疾病都有年轻化的趋势。 【说出疾病年轻化的趋势，激发客户的危机感】 激发客户需求，强调当前投保是最佳时机 示例1-2 9 我现在年轻不会生病，没必要那么早买保险，等以后年纪大一点再买也来得及 讲解参考 我也明白，过几年投保，保费可以晚交给保险公司几年，经济压力可以延后。但事实上，那时候的保费会比现在贵很多。还有一个因素，您想保的时候，保险公司未必会接受。人的年纪大一些，身体状况总是要差一点，而且毛病也开始多起来。所以不管从健康角度、经济角度，还是从保障角度来说，现在永远是为自己投保的最佳时机。 【强调年龄越大保费越高，保险公司核保也会越严格，现在是投保的最佳时机】 示例2 10 我觉得这款针对我的保险产品计划不错，但还是要和家里人商量一下 讲解参考 我理解您的想法，您和家里人商量，说明您很尊重家里人的想法，您想想平时，我们要买礼物给家里人，不一定要先和家人商量，假如自己先买了，回家在送给家人，可以让家人得到一份意外的惊喜，买保险正是为了家人的幸福，正像买礼物送给家人是一样的，您为自己投保一份周全的保障，受益人写上您爱的人的名字，您觉得家人会反对吗？ 【举例说明保单是一份爱的惊喜，可以把它当做礼物送给家人】 。。。以下略