管理资源网保险资料下载门户网站 目的：提升主管GID一对多的辅导技能 目标：掌握电话约访的辅导流程和方法 要领：讲授、举例、演练、视频 过程：3课时 收获：实现主管辅导与新人电话约访技能的双赢 Q1：有辅导新人电话约访吗？ Q2: 辅导会用什么方法？ Q3: 辅导效果怎么样？ 对主管： 1、快速地诊断下属的能力提升与训练辅导需求 2、运用集体辅导与训练技术快速传承工作技能 电话约访的流程 电话约访的技巧 事前准备、寒暄引发 兴趣、试探邀约、拒绝 处理、再次邀约。 确认名单、拟定脚本、 约访金句、约访。 主管GID五步辅导新人电话约访事半功倍 GIDGroup Instruction and Drill 集体辅导与演练 GID是以一对多形式提供营销员知识 或技能的训练辅导方法 GID也是教导营销员新观念、新想法 非常有效的训练辅导方法 电话约访辅导的主体 ——主管层级的直属下级 开场 介绍规则 演练 评估反馈 结束 工具准备 营造氛围 导入主题 角色分工 演练步骤 讲解重点 模拟演练 认真观察 学员自评 客户评价 观察员评价 主管评价 角色互换 概要总结 给予激励 督导反馈 电话约访的名单 （缘故、P100的A类客户） 新人成长手册 电话约访的脚本 摄像机 电话约访演练评估表 主管辅导手册 新人 主管 新人：电话前轻松愉悦的心态、端 正的仪态； 主管：鼓励新人 氛围营造 导入主题 通过3P导入主题： 目的： 提升电话约访技巧 好处 ：熟练掌握电话约访技巧 过程：通过角色扮演的方式演练 视频观摩 营 销 员 观 察 人 1 反馈 顺序 4 主管 客户 2 3 配合演练 认真观察记录 演练后评价 确定邀约对象 准备脚本 投入演练随机应变 自我评价 认真观察 做好记录 演练后评价 主持演练（场地、前期准备） 把控流程和进度（时间和节奏） 认真观察 演练后总结评价 流程介绍 1、按照指定角色进行演练， 演练后各个角色反馈，总 结得失，改进建议； 2、一轮训练后，互换角色 再次演练，重复多次，掌 握电话约访的技巧。 讲解重点 寒暄引发兴趣 真诚友善 给对方无压力 02 试探邀约 提出要求 确定面谈时间、地点 03 拒绝处理 保持平常心 可铺垫下一次 04 再次邀约 达成共识 完成邀约 05 事前准备 了解客户背景 找到客户兴趣点 01 视频观摩 视频观摩 电话约访演练后会有一个总结反馈的环节，演练中要做好记录。 主管组织角色依次完成评估反馈，并 给与鼓励及指导意见。 演练结束后，各角色同时对营销员表 现进行举牌打分（1-10分，同步亮分） 营销员、客户、观察员、主管依次根 据打分情况对本次演练进行评价，并 说明缘由进而改进，营销员做好记录， 下次演练改进。 电话邀约演练评分表 视频观摩 视频观摩 演练评估表 由培训班班主任或二早营业部经理对电话约访辅导的主管进行效果评估及督促，强化 对GID流程的掌握。 视频观摩 思考：主管辅导新人分为哪几个步骤？ 。。。以下略