如何进行电话约访 授课时间 60分钟 授课方式 讲授、提问、演练 课程目标 使学员掌握电话约访的方法。 ? 课程前言 目录 CONTENTS 电话约访的重要性 电话约访的步骤及话术 演练 1 2 3 ü 思考 为什么要进行电话约访？ 目录 CONTENTS 电话约访的重要性 电话约访的步骤及话术 演练 1 2 3 ü 电话约访前的准备 工作准备 自我准备 电话约访前的准备 工作准备 办公室 办公桌 准客户名单 电话约访记录表 话术 如果没有条件的，相对独立、安静，没有太多干扰的地方也可以。 电话约访记录表 电话约访前的准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只销售“面谈” 电话约访的目的 见面 电话约访的礼仪 告知自己的身份 专心 做出适度的反馈 愉快地结束对话 等对方先挂断电话 打电话的最佳时机 电话约访的步骤 一、介绍自己及公司 二、道明来意 三、用“二择一法”确定见面时间及地点 四、异议处理 五、结束语（确定会面日期、时间、地点） 示例一：缘故客户话术 1.自我介绍 【业】：您好，是老陈吗？我是小张。 【客】：哦，你好啊！ 【业】：您现在方便么？有个事跟您聊几句？ 【客】：还好，你说。 2.表明打电话的原因 【业】：老陈，最近我加入了中国人寿成为一名理财经理，我了解到一个很多人都觉得不错的理财方法，所以这次我特意打给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间和您分享一下这个方法。 缘故客户话术 3.二择一法确定见面时间及地点 【业】：您看这周三或周四哪天方便呢？ 4.异议处理 【客】：哎，小张呐，你是不是要和我讲保险啊？我已经买过保险了。 【业】：那很好啊，老陈您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈您现有的保险，我是想向您介绍一个对很多人都有帮助的理财方法，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给您一些资料参考，假如您暂时没这个需要，就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 缘故客户话术 5.结束：确定会面的日期、时间、地点 【客】：那好吧，周三晚上见个面吧。 【业】：那就周三晚6点半我到您家里来吧，祝您愉快，再见！ 示例二：转介绍客户话术 1.自我介绍 【业】：您好，是陈先生吗？ 【客】：哦，我是，你是？ 2.表明打电话的原因 【业】：我是中国人寿的理财经理小张，前几天我向您的一位朋友推荐了一份“健康保障”计划,他觉得很不错,也认为挺适合您的,所以让我联系您,看您哪天方便见个面,用20分钟的时间给您介绍一下这个计划。 转介绍客户话术 3.二择一法确定见面时间及地点 【业】：您看这周三或周四哪天方便呢？ 4.异议处理 【客】：是我的哪个朋友？ 【业】：您的这个朋友怕我说出他的名字,您会碍于他的面子购买,而不是出于对这份计划的认可,这也不是他向我推荐您的本意。您看，我只需要20分钟向您做个简单的介绍,如果有兴趣，我再给您一些参考资料，假如您暂时没这个需要，就当认识个新朋友,您也不用觉得有压力，您看周三或周四哪天有空呢？ 转介绍客户话术 5.结束：确定会面的日期、时间、地点 【客】：那好吧，周三晚上见个面吧。 【业】：那就周三晚6点半我到您家里来吧，再和您确认下，您家的地址是******，祝您愉快，再见！