简易销售面谈 自我介绍 两个提问 三幅图画 管理资源网保险资料下载门户网站 1 简易销售面谈 业绩突破的关键—— 坚持使用标准化 简易销售面谈 目录 Contents 自我介绍 自我介绍，开门见山 为什么买保险：让客户认同保险 为什么做保险：让客户认同保险，认同自己 展示成长：让客户认同自己，认同公司 1 1. 为什么买保险：让客户认同保险 介绍自己：我叫XX，原来在XX上班，现在在保险公司工作 常见反应 好奇：你为什么做保险？ 沉默：想知道我为什么做保险吗？ 目的：激发对方好奇心，引出改变我的两件事 自我介绍 1 1. 改变自己的几件事 身边的患病案例 理赔案例 因病致贫、因病返贫故事 …… 自我介绍 1 举例： 自我介绍 母亲患癌症： 原本富裕的家庭，因给母亲治病，花光了所有积蓄。作为医生的我，也没有办法挽救母亲的生命，家里日子开始拮据。 1 举例： 自我介绍 一位癌症患者放弃生命: 在医院遇到一位乳腺癌患者，在病情未好的情况下办理出院。 当时，患者的病情还可以通过化疗控制，如果坚持，可以治愈，但她却放弃了治疗。 患者的一句话“没钱治病了”，让所有人内心刺痛。 1 2. 为什么做保险：让客户认同保险，认同自己 自我介绍 了解保险后，就喜欢上了保险 亲自参加学习，了解保险 获得了很多荣誉，越来越喜欢这份工作 1 2. 展示成长：使客户认同自己，认同公司 自我介绍 介绍自我成就 展示荣誉、各类型旅游照片 顺势介绍公司 认同自己 1 自我介绍 认同公司 认同保险 自我介绍，要实现三个认同！ 穿插寿险的意义与功能，顺势介绍公司，从而让客户 认同自己，认同公司，认同保险。 有没有人给你讲过保险？ 2 两个提问 你心目中的保险是什么样子？ 一问：有没有人给你讲过保险？ 2 两个提问 有 买了没有，买的啥? 没有 是我们工作人员失职，我今天得给你讲 沉默 二问：你心目中的保险是什么样？ 2 两个提问 常见反应 回应：我觉得，保险是…… 无回应 无论什么反应，都要引出三幅图， 坚定购买决心 上坡的车 经济支柱 平衡的房夫妻互保 漏水的船 家庭保单 3 三幅图画 3 上坡的车 扔掉（身故）：则车上换下来一个人拉车 上车（伤残）：则车会迅速下滑，永远也不会达到目的地 加个绳（保险）：虽不一定达到顶端，但至 少不会滑到底端 经济支柱 人生就如同拉着车上坡，坡的最上面就是 我们的目的地，如果上坡过程中，拉车的人发生危险，三种方式解决： 3 上坡的车 人生就如同拉着车上坡，坡的最上面就是我们的人生目标，车上坐着我们的家人。当我们在拉车上坡的过程中有没有可能不小心碰到一块石头，或是遇到一个障碍物使我们摔倒了 有没有可能？有！ 如果上坡过程中，拉车的人摔倒了，沉重的车可能会拖着拉车的人一起坠入深渊，此时，怎么办？ 如果有人正好来卖绳子，告诉你说：系上它你就不会滑下去。那么你会不会买？ 经济支柱 上坡的车 经济支柱 绳子，你得掏钱买，麻绳，钢绳，滑轮绳。麻绳把你挂在那儿，风吹日晒，老鼠把绳子也可能会咬断，你又下去了，那么如果是钢绳呢？你挂着，上不去，下不来，在那儿很痛。滑轮绳呢，就算你摔倒了，依然还能够被滑轮拉到未来人生的顶点。所以有些人因病返贫，有些人因病致富，每一根绳子代表的保额就不一样，将来我把你买绳子的钱还给你，你觉得好不好？你要不要买绳子？ 如果会！你会买给谁？——拉车的人！ 如果我告诉你，这根救命的绳子就是保险，你就清楚了。 保险应该最先买给家庭的经济支柱。 。。。以下略