期缴保险营销的逻辑和方法 管理资源网保险资料下载门户网站 期缴保险的概念和区别 期缴保险的营销观念转变 期缴保险营销的六大核心逻辑 期缴保险不同客群特征分析及需求解读 期缴保险专业化销售五步法 银保期缴主要产品形态及分类 期缴保险销售的面谈逻辑和技巧 期缴保险销售的异议处理技巧和方法 课程大纲 01 期缴保险的概念及区别 保险是解决“家庭财务风险”的金融工具 人寿保险 人身保障 资产保全 小事：住院医疗、意外医疗 无事：教育、养老、强储、保值…… 资产隔离：家企资产隔离…… 资产转移：婚姻、债务、节税…… 资产传承：指定受益、节税…… 大事：身故、重疾、残疾 人身保险功能架构图 趸交和期缴的概念 一、趸交保费: 趸交就是指在投保时投保人将保费一次性交清的缴费方式，后期不需要再另外缴纳保费。 二、期缴保费 期缴保费是指按期缴纳保费的缴费方式，分为年交、季交、月交。很多长期的人身保险产品一般可以按10年、15年、20年、30年缴纳保险费，通常不超过30年。 趸交的总保费更便宜 趸缴手续简单，省却每年缴费的麻烦和保单失效的风险。 对于当下有钱但经济不稳定的人来说，趸交可以免除后顾之忧。 趸交现金价值更高，如果退保损失相对少一些。 趸交的优势 趸交的时间价值低 趸交的产品价值低，保单延续性差 趸交对保险公司的经营压力大，可持续性差 趸交无法真正体现保险的价值和功用 趸交的不足 期缴是分期付款缴纳保费，每年缴费的压力较小 期缴保费更有利于抵御通胀的影响 期缴可以为公司提供持续稳健的现金流，有利于公司经营 期缴可以添加豁免险，让保单更人性化更合理 期缴适合绝大多数人的选择 期缴销售有利于提供客户经理的专业水平和能力 期缴的优势 期缴是分期付款缴纳保费，存在长期缴费的心理压力 期缴保费万一中断缴费会导致保单失效 期缴保费总交保费更多 期缴保费前期现金价值较低 期缴的不足 销售者的选择取决于观念和方法的指导 购买者的选择取决于财务需求和购买能力 趸交和期缴的区别及选择 02 期缴保险的营销观念转变 银保客户经理 银行客户 你的观念决定他们的观念！ 银保销售的营销观念转变 理念 银行理财经理 理念 净值型理财产品 银行传统存款 增值型保险产品 短期回报 无风险 短期回报 有风险 长期回报无风险 （提前退保有损失） 三种“管钱”渠道的本质区别简述 存款 贷款 风险和收益：存款利息是无风险收益 银行 （利息差） 低利息 高利息 银行存款的获利本质 净值型理财产品 投资方向和标的 风险和收益：净值型理财产品不保证收益，风险自担 银行 （管理费） 净值变动体现收益 非保本浮动型 银行理财产品的获利本质 风险和收益：投资风险由保险公司承担，收益通过保险责任体现，提前退保有损失 保险 公司 (利润和成本) 保费 投资回报 增值型保险产品 长期资产配置投资 保险责任 投资风险 增值型保险的获利本质 。。。以下略