确认面谈 携手共赢 管理资源网保险资料下载门户网站 增员工作坊——增员面谈之确认面谈 课程目标： 1、了解确认面谈的目的和误区 2、掌握异议处理的原则和方法 3、研讨和总结四大类问题的处理话术 4、明确确认面谈后的关键跟进点 2 增员工作坊——增员面谈之确认面谈 授课时长：150分钟 授课形式：讲授+研讨+演练 3 PART6 确认面谈 携手共赢 确认面谈目的 确认面谈前提 问题及解决方案 制定共赢协议 共赢协议样本 增员跟进五步曲 4 目录 CONTENTS 确认面谈的目的 确认面谈的前提 面谈中的问题及解决方案 制定共赢协议 5 确认面谈的目的 双方承诺的达成 6 确认面谈的通病 准增员讲得太多 发掘的不够详细 过早下结论 急需增员 没有充分准备 7 目录 CONTENTS 确认面谈的目的 确认面谈的前提 面谈中的问题及解决方案 制定共赢协议 8 确认面谈的前提 预测准增员最关心什么 以准增员的需求为出发点 9 目录 CONTENTS 确认面谈的目的 确认面谈的前提 面谈中的问题及解决方案 制定共赢协议 10 11 讨论 确认面谈过程中会碰到什么问题？ 常见的四种异议 怀疑 误解 拖延 察觉有缺点 12 异议处理五阶梯-LSCPA LISTEN 细心聆听 SHARE 尊重体恤 CLARIFY 厘清意义 PRESENT 提出方法 ASK 要求行动 13 异议处理表述句式：3F原则 FEEL 我理解您的想法… FELT 我以前也认为… FOUND 我后来发现… 14 准增员最关心什么？ 15 16 我做不做得来? 如何开展业务? 客户在哪里找? 我的家人会反对吗? 这个行业有前途吗? 准增员担心什么? 我会不会长久做下去呢? 它可不可以让我衣食无忧呢? 如何面对别人的拒绝? 领导我的人值得我信赖吗? 处理方案 围绕四个问题回答 17 准增员会问什么？ 我将会做什么？ 我如何学习销售？ 报酬如何计算？ 我如何过渡到这个工作？ 18 撰 写 话 术 19 1、我将会做什么？ 回答： 你将要销售的产品是…… 你将要面对的市场是…… 你日常的活动包括…… 20 2、我如何学习销售？ 回答： 介绍公司的销售系统情况 演练一个有效的简单销售面谈过程 着重强调如何寻找潜在准客户 21 3、报酬如何计算？ 回答： 向他们解释佣金，GI政策，续保奖金，年终奖等概念 介绍公司的奖励系统 满足感是重要的报酬 22 4、我如何过渡到这个工作？ 回答： 他们将如何起步 他会得到什么指导 他会得到什么培训 你会怎样帮助他 23 震撼人心的话术 有什么行业可以在短期内使您的月收入达到3千、5千、1万，甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何的风险？ 有什么行业可以使您在三年内接受完整的教育训练，使您的能力不断提升？ 有什么行业可以使您在短期内，领导50人、80人的场面，而且有漂亮的办公室？ 有什么行业可以培养您成为一位卓越的领导人？ 有什么行业有明确的晋升发展制度，您可很清楚自己的前程规划，如3年后将成为什么模样？ 24 。。。以下略