管理资源网保险资料下载门户网站 给方案 讲故事 目前困惑 提问题 目录 CONTENTS 目前困惑 01 目前困惑 不知道大家有没有这样的感受，就是在与高端客户面谈时，不知道该讲什么，就只会把一些经典课程背下来，然后到高端客户面前原文复述。 当然，这种面谈效果肯定很一般，全“凭运气”：如果有几个观点打动客户了，也能成交几张不大的保单。 目前困惑 其实造成这种情况的根本原因，还是因为我们还没有建立起寿险营销的底层逻辑，也不了解高端客户的“形”与“魂”。 “ 目前困惑 其实造成这种情况的根本原因，还是因为我们还没有建立起寿险营销的底层逻辑，也不了解高端客户的“形”与“魂”。 “ 提问题 02 一、提问题 01提问题的重要性 我们寿险销售应该是专业的风险规划师、专业的财富管理师和优秀的企业经营者，因此我们的面谈方式一定是围绕着解决客户的需求来展开的。 作为一名专业工作者，我其实应该是客户的家庭财务医生，我的工作是帮客户诊断家庭财务“疾病”并给出“治疗方案”，保险方案就是我的“处方”。 一、提问题 没有哪个医生看病是不问病人身体状况就直接开药的，肯定要“望、闻、问、切”，了解病人身体状况后再对症下药。 同样，作为客户的家庭财务医生，我也要先了解客户的基本情况，包括客户的家庭结构、工作情况、收入状况、婚姻状况等，再来匹配合适的保障方案。 一、提问题 02提问题方式 由于有些信息比较敏感，客户在不信任我们的时候，是很难对我们直言不讳的，因此我们要用客户能接受的方式来收集信息，而聊天是比较好的一种方式。 1 我们的内心准备 与客户聊天绝不是漫无边际的瞎聊，那是在浪费客户时间。 与客户聊天时，我们心中是要有个“纲”的，也就是客户需求诊断表，我希望聊天后，能了解到客户的如下信息： 一、提问题 客户所在行业、职业：寻找适合的话题，进一步了解客户的“形”与“魂”； ● 客户的经济状况、负债等：判断匹配的保障额度； ● 客户的家庭结构：找到需求点、关心的人； ● 客户的投资偏好：有针对性地选择合适案例来激发客户的风险意识。 一、提问题 2 开场话题：选择合适的非保险话题 一般在开场时，会选择以下两个话题： ● 社会热点：客户感兴趣的新闻话题 开场话题的选择很重要，虽然高端客户喜欢有效率的面谈，但只有选择其感兴趣的话题，客户才更愿意敞开心扉，让我们能更多地了解他们的“形”与“魂”，从而为其匹配更适合的方案。 ● 闲话家常：子女、家庭、婚姻、工作…… 高端客户也是普通人，他们的情感世界其实是非常丰富和细腻的，但由于财富或工作性质的原因，他们的担忧和烦恼很多时候都难以对亲友言说。 因此他们会非常希望有个完全在生活圈之外的人作为倾诉对象。如果他们认同我们，就会很愿意和我们分享内心的烦恼。 这些烦恼其实就是他们的需求，了解这些需求才能保证我们设计的保障方案能真正解决他们的问题。 一、提问题 3 聊天中适当提问互动：做一名优秀的倾听者 不知道大家有没有这样的感觉：与人聊天，有时候对方说了很久，但如果自己对这个话题没兴趣，很可能我都记不住这个人；但有些人，可能没说几句话，却让我们很喜欢，把他/她当知音看。 与高端客户聊天也是如此，我们应该做一名优秀的倾听者，让客户愿意对我们倾述，客户讲的越多，我们收集的信息也会越全面。 做一名优秀的倾听者要善于提问。 在与高端客户面谈时，我会向其请教他们擅长的事情，当然，这些事情我也要有一定的了解。客户讲的越多，我们就能越了解他，后期为其设计的保障方案也就越能贴合其要求。 当然，在倾听时我们也需要做出适当的回应，展现自己与客户共同的价值观与思维模式。 。。。以下略