掌握关键技能 建立核心竞争力 管理资源网保险资料下载门户网站 请思考： 对一位寿险营销员而言， 决定其能否成为一名行业精英的关键是什么？ 一、寿险销售的特征 1、寿险产品是无形商品 2、产品功效无法在第一时间显现 3、客户需求有待唤醒和发掘 4、客户关系需要实时管理和维护 寿险销售的特征决定了 习惯对寿险营销员来说是成败关键 销售习惯是指在展业过程中，为达成结果习惯，养成的日常具体工作习惯 结果习惯是指制定卓越的绩效目标，并自觉达成的习惯 销售习惯 结果习惯 二、习惯的分类 营销不是高科技，改变1个关键 动作，业绩就能增长好几倍 持续百件百万只需要正确认知、 刻意练习，熟练掌握1-2项关键 技能 结论： 营销员只要通过刻意练习，在关键 技能上远超行业平均水平，就具备 了个人核心竞争力 ? 团队只要通过刻意练习，在某一项 或几项关键技能上远超行业平均水平，就具备了团队核心竞争力 重要认知： 转介绍—— 是寿险营销员在行业长期生存的关键技能之一 百万精英：** 夏XX 百万精英：** 梁X 业绩达到百件、百万的精英业务员转介绍业绩占比达到80%以上 ? 转介绍业绩占比是衡量业务员 长期生存的重要指标 大量统计数据表明—— 转介绍这么重要，以往也学过，为什么还做不好？ 请思考： 半信半疑 ? 只是学了，没有去用 ? 没有刻意练习，直至熟练掌握 ? 因为： 转介绍的最大难点是什么？ 请思考： 获得转介绍名单 ? 名单转变为客户 转介绍的两大难点—— 三、获取名单难的根本原因 没有高度认同保险 ? 没有高度认同业务员 ? 怕麻烦，不愿费心 ? 怕误会，影响交情 ? 不愿泄露个人隐私 ? …… 客 户 想要还是一定要？ —你对名单的渴望程度决定了结果 营销员 让客户 1.高度认同保险 2.高度认同业务员 调查显示： 成功转介绍的关键是“认同” 强化“认同”转介绍 这句话很多人可能理解不了。比如你有100万现金， 你是平平安安的，没碰到什么问题，但是也可能会有财产 损失！为什么呢？假如你最好的朋友或者最亲的亲人 里面，有一个人患了重病或者发生意外，需要100万 现金，周围的亲戚朋友知道你手头有100万，只有你拿出100万才可能解决问题。这100万虽然是你多年积蓄，但是我相信很多人最后还是选择拿出 来，至少会拿出一部分。 如果只有你买保险，身边的亲朋好友没买， 你也会有财产损失。 （王先生，恭喜您已经拥有了一个健康保障，这是您的保单，麻烦您核对一下里面的关键信息。） （引发忧虑）王先生，还有个问题需要跟您再沟通一下，虽然我们自己已经拥有了充足的健康保障，但是万一哪天当我们的亲戚朋友发生健康风险又出现经济困难的时候，他们会不会第一时间寻求我们给予经济上的帮忙？假如他们发生风险需要30 万甚至50 万，而不一定有偿还能力的时候，我们或许会陷入借与不借的两难境地，对吗？ 示例(1/2) （提出解决方案）今天，我们有机会让您最重要的亲朋好友拥有跟您一样的健康服务及全面的保障，帮助您朋友规避掉这些潜在的健康风险，真正尽到您作为亲戚朋友的义务，您觉得好不好？ （现场微信推送添加）我这里刚好有为您的三位亲戚朋友准备的健康祝福卡， 您可以在这个空白的地方写下您对他们的健康祝福,（客户写好后）请您把他们的微信推送给我，也请您帮忙让他们通过一下我的微信请求，后续我会电话跟他们确认上门拜访的时间。 示例(2/2) 。。。以下略