寿险销售之“促单技巧”操作指南 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 前言 前 言 作为寿险销售人员，相信大家都知道提问式引导在销售中的作用。以提问的方式引导客户不但可以让对方易于接受， 而且可以让我们在销售保险时， 处在主动的位置，掌握销售流程与客户心理。逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 前 言 在对客户逼单时，要确认客户满足以下三要素： 兴趣 ：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。 财力 ：客户拥有足够的经济实力。 决定权 ：客户拥有买与不买的最终决定权。 技巧 促单技巧总结 一、确定环节 首先要确定客户的基本信息 1、谁买（谁有买东西的决定权）； 2、谁付款（谁是最终刷卡的人）； 3、确定意见辅佐人（这些人，对销售帮助不大， 但是提出反对意见一般会被采纳）； 4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。 二、询问了解环节 客户保持沉默，也没表态买与不买， 这时可以开始询问客户情况是否满足逼单条件。 1、确定档次需求，以及产品风格落点定位（产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望），配合喊控。 2、当事人的装修面积，该产品的空间占比。 二、询问了解环节 3、询问对方对产品是否满意（风格，颜色，价格，质量，实用性），如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议。 4、确认客户付款方式、一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款途径（刷卡，现金）。 5、询问是给谁买，客户本人是否可以现场做决定。 三、逼单环节 1、紧追不放，等客户做决定 很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者对销售人员说下次再来。这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。 三、逼单环节 2、巧用问句促使购买 有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。 这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？” 这样询问之后，你一定要记得给你的客户留点做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。 三、逼单环节 2、巧用问句促使购买 通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。” 接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。 三、逼单环节 2、巧用问句促使购买 然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后， 你已经打破了“我会考虑一下”的定律。 而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？ 。。。以下略