——网点经营与常态销售 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 contents 01 02 03 网点经营认知 网点经营方式 网点经营举措与建议 PART 01 对网点经营的认知 在银行代售保险业务开展中，客户经理在对银行网点按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行有效沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点代理销售的目标，并形成持续销售的习惯。 对网点经营的认知 非驻点模式下：我们与客户之间很多时候不是直接接触的，我们依托银行，给银行提供支援服务，银行掌握了相应的技巧后对客户进行销售和服务 。 我们工作的重点就在于： 如何将银行的积极性发挥到极致，既然有银行这样一个中介环节，我们针对客户销售的第一步是与银行沟通，首先向银行销售我们自己（公司品牌、个人魅力、产品等），取得银行的认可。更重要的是，如何将这一平台“为我所用”，这就是网点营销的核心。 支援/服务 销售/服务 银行网点是银保渠道业务合作的平台 是保险公司银保业务发展的最大的资产 ?没有网点，就没有生存之根本 ?没有经营，就没有发展之源泉 网点经营就是“人”的经营 以人际关系为基础，攻克核心，以点带面 以诚信服务为导向，日常经营，专业制胜 网点经营就是“事业”的经营 没有网点，就没有生存之根本；没有经营，就没有发展之源泉！ 网点经营：五心准备 1、信心 制胜先决条件，对公司！对产品！对自己！ 拒绝、变卦是正常的！积极心态积极人生，消极心态消极人生。 五心准备 制胜的必要条件 对于网点关系： 只要用心、有耐心，没有攻不下的网点关系； 对于客户促成： 无论是绩优销售还是绩差人员,对于客户促成都要“再多一点耐心，再多一次推荐， 再来一次促成”！ 对于银保工作： 无数前辈告诉我们——网点资源是领导分配的，也是自己用业绩表现争取、用耐心等待机会的。 五心准备 2、耐心 面对合作银行，面对客户 爱心与微笑是通向成功的，第一道通行证！ 面对合作同事，面对客户 诚心与热心是通向成功的，有力法宝！ 五心准备 PART 02 网点经营方式 网点经营方式 网点经营方式 网点经营的核心是什么？ 做保险就是做人！ 网点经营方式 正确理解投入与产出的关系 有投入，有产出 再投入，再产出 不投入，不产出 网点经营方式 情感经营是最高境界 网点经营就是“人”的经营 关键是经营者会不会做 没有经营不好的网点 只有经营不好网点的人 老板的心态 为自己打工 经营市场的观念 投入产出 做大做多的意愿 扩大业务、占据主导 网点要形成固定销售习惯 不等单 不等网点“施舍” 网点经营方式 网点经营方式 网点经营方式 每个网点一定要抓住几个“关键人物” 行长:不言而喻,重中之重 网点经营方式 影响力中心:网点核心人员 理财经理:营销主力 大堂经理:直接接触客户第一人 工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通 以工作为主 以娱乐为主 培养爱好：娱乐≠吃吃喝喝，娱乐&培养共同爱好&打造健康生活 情感经营：多活动，勤见面，成功人脉关系“助力打造精品网点，助力提升自己的业绩平台” 网点经营方式 用心+真诚=成功的人脉关系 。。。以下略