重塑沙龙在网点经营的 价值和技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 看看您是否会这样，到底是怎么了？ “小李，春节马上就到了，行里要求各网点自行开展客户活动，给配了一些礼品，你看着组织一下春节回馈活动吧。” “小刘，马上到月末冲刺了，基金指标还差一点，完不成这个月绩效就没了，网点还有剩的一点礼品，咱搞个活动吧。” “小田，保险公司目前有出单活动，每万元提成上浮50%，他们提供礼品和主讲人，我们邀约就行，你策划一下保险产说会。” 以上有什么共性的问题呢？我们该怎么击破问题？ 随着我国银行业进入以新商业模式取胜的“3.0”阶段，银行的商业逻辑已由“小而美”转为“大而美”。 银行从3.0进化到4.0时代，但并未改变我们和客户的联结关系 “金融科技将彻底改变商业银行的服务模式、营销模式、风控模式、运营模式，最终改变银行的增长曲线。只有足够庞大的客户数量，才能承载科技的高投入和高风险，才能形成足够价值的数据量。” 客户 新时代的消费者 他们期待 永远在线 信息灵通 更紧密的社交关系 喜欢视觉丰富的内容 更加变化无常 寻找真实和意义 有限时间 即刻获得满足感 个性化 丰富充实的体验 情感联系 与品牌对话 付出时间能获得相应回报 消费者在成长进化 信息越来越对称化 教育客户做对选择 中国“90后”具有鲜明的多样性 联结客户作为价值传递平台和窗口是沙龙活动的初衷 多数活动策划原点——“因势而为” 一些明智的银行人会在目标不纯粹下，去思考如何将沙龙宣讲内容契合客户需求，以弥补结果导向下的过分逐利心态。 建议：建立平台式沙龙活动组织 困局：常来网点的客户不是潜在客户、有大量优质客户常年远离网点、现有手段，难以营销客户，破解就是要【流量】和【配速】 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 基于客户需求和客户长期服务的活动组织从来都不应该是一个独立存在的营销行为或营销动作。 建议：建立良性活动的周期性预期 网点沙龙的逻辑 01 客户分类 02 分析需求 04 流量转化为业务 03 需求转变为流量 关键是要创造流量入口 【注意】三类客户需要维护重点 休眠客户：维护唤醒----部分客户长期远离网点与其他客户触点（例如庞大的代发工资客群），客户感受较差，习惯被遗忘，需要唤醒与关怀 暧昧客户：拉近距离----部分客户偶尔有接触，但均为小额业务，需要进一步增加有效的客户接触，推动关系升温，消除隔阂 亲密客户：增加黏性----部分客户已经与网点有密切接触，需要持续关系维护，增强粘性，在已有业务基础上，进一步加深接触 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 运用好营销活动常见的三大类型，来设计网点的周期性沙龙主题 “ 以开发为目的，拓展新客户来源 以销售为目的，提升业绩平台 以服务为目的，稳固现有客户群体 。。。以下略