管理资源网保险资料下载门户网站 我的主要客户群—— 职业：公务员、企事业单位员工 年龄：30~45岁（责任压力较大的阶段） 家庭年收入：10~30万（当地中上收入水平） 保险观念：有一定的认知，但是认为社保保障高， 没有必要补充商业保险 一、提问导入重疾话题 二、分类沟通保险观念 三、保单整理促成加保 目录—— 提问1—— 你们在朋友圈是不是经常看到有水滴筹、轻松筹？ 目的：通过“闲聊式”的轻松发问，自然导入重疾话题 客户100%见过，等客户表示肯定意见后，追问 我相信大家都曾经捐过款，现在还有没有再捐呢？ 不管客户如何回答，我都会说 我曾经也捐助过，但现在这种现象越来越多… 分享身边的两个案例：儿子的同学、朋友的父亲 总结：很多水滴筹、轻松筹的链接，点进去一看就会发现周围得 重大疾病的人越来越多，年龄也越来越年轻化，关键是治疗费用 也越来越高。所以，虽然基本上都有社保，但也无法负担高额的 医疗费用，这已经成为一种社会现象… 引发客户对重疾“三高一低”现状的思考 提问2—— 你对重疾医疗险怎么看？ 目的：了解准客户的保险观念 准客户常见反应 不是很了解 蛮好的啊，我们家就买过 理念保险沟通 一、提问导入重疾话题 二、分类沟通保险观念 三、保单整理促成加保 目录—— 1.针对“不是很了解”的客户 应对策略：画图讲解社保V型图 追问导入 你知道我们这里的医保是怎么报销的吗？ 报销比例你也清楚吗？ 拿出纸笔，边画边讲 边画边讲 这个三角形是看病的总花费 下面是起付线，就是门槛费，起付线 以下的部分都是自己承担，不同地区、 不同医院的起付线不一样，比如，在云 南红河州三级是700元，二级是500元， 一级是300元 上面这是封顶线，最高每年只能报30万， 封顶线以上的部分也都是自己承担 封顶线 起付线 边画边讲 封顶线以下，起付线以上，这部分 是怎么报销呢？ 要了解医保报销，第一步先要了解 药品的分类。我们在医院里不管是自费的 药还是自付比例的药，经常听到说某某药 不在报销范围内，为什么呢？ 封顶线 起付线 自费 自付 讲解药品分类 甲类药：1800多种，可报销比例100%；广泛使用，价格低 乙类药：800多种，可报销比例10%-30%；可选择使用，费用高 丙类药：19万种，全自费；必要情况下才使用，费用昂贵 提问：有时我们会遇到这种情况，医生会问你：这种药疗效好但 价格贵，而且不在医保报销范围内，你愿意使用吗？ 封顶线 起付线 自费 自付 比 例 结合当地报销情况讲解 从选择医院以及选择地区来看，是 有差别的，就我们红河来说… 总体来说报销是有比例的，中间部分是医保报 销的范围，还不是100%报销，而是按比例报的， 等级越高的医院报销比例越低 查漏补缺、推荐方案 发生重大疾病的时候，社保报销还是有非常大的医疗费用 缺口，我们肯定都不希望在发生重大疾病的时候花光自己 的积蓄，所以要通过商业保险这个工具来帮我们转移风险 讲解康健无忧产品亮点，覆盖医保缺口 应对策略：提供保单整理服务，查漏补缺 运用郭春渝老师的“4问” 你的保险意识特别好。当时你买保险的初衷是什么？ 你知道你的保险保的是什么吗？你知道你的保险什么 情况下可以理赔，可以赔多少钱？交费交多久？ 2.针对“买过保险”的客户 。。。以下略