试用版 年金险销售逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 保险的分类 我们的职责——风险规划师：拿走担忧、完成心愿 人寿保险的两大功能 拿走担忧（保人） 完成心愿（保钱） 保障型产品：保住赚钱的人 年金型产品：保障赚到的钱 什么是年金险 年金保险，就是在被保险人生存期间，保险人按照合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则的、定期的向被保人给付保险金的保险。 年金险的作用 教育金 养老金 财富传承 强制储蓄：会帮助我们每年强制存下一笔保费，节省很多不必要的开支。 教育金：孩子的钱是一定要花的，确保“一定要花的钱”能拿得出来。 养老金：满足养老最重要的诉求，不能被任何人挪用，专属给自己。 财富传承：通过保险合同约定把钱留给自己指定的人，可以做到一张保单，三代受益。 本课程聚焦在强制储蓄、教育金、养老金三个功能。 为什么要卖年金险 市场广阔有潜力： 2020年1月，中国银保监会等13个部门联合发布《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》。提出保险业要力争到2025年，为参保人积累不低于6万亿元养老保险责任准备金。（截至2019年底，人身保险业积累的养老保险准备金为2万亿元) 浙分年金有突破： 2021年9月-10月年金险开单人力1451人，较2020年的637人提升127%，年金险件数2345件 ；2022年开局战金险开单人力2452人，年金险件数3707件 新人销售有心得：（新人案例待定） 年金险的销售流程 客户画像—月光族 年龄：25-30 状态：单身、结婚不久 消费习惯：追求品质、透支消费 储蓄状况：无现金流 投资偏好：高收益 生活习惯：活动丰富、及时行乐 需求分析 提问题： 你有没有存款？ 你今年的淘宝账单是多少？ 你有没有负债、有多少负债？ 谈现状： 全国有1.75亿名90后，其中只有13.4%的年轻人没有负债，18-34岁年轻人平均储蓄仅1624元 拿铁因子：如果每天喝1杯咖啡=30元，一年下来10950（大钱怕减，小钱怕加） 谈规划： 如何应对突发风险 如何保证生活品质 理念导入之强制储蓄 画像二—年轻父母 年龄：35岁左右 状态：收入稳定 消费习惯：追求一定生活品质、着重消费在孩子 储蓄状况：有一定的储蓄 投资偏好：稳健有一定的收益 生活习惯：以小孩为中心 需求分析 提问题： 希望孩子将来成为什么样的人？ 未来孩子各阶段规划是否已做好准备（教育、婚嫁、创业、养老）？ 自己想、自己能陪伴孩子多久？ 算费用（以教育为例）： 当下的社会环境：寒门难出贵子，求学是上升通道（中考分流、高考竞争） 围绕教育的费用（不同阶段的教育费用、不同模式的教育费用、教育相关资源） 算缺口： 教育金的特点（安全性、专属性、确定性） 个人教育金准备 品质教育计算：还要花多少钱？ 理念导入之子女培养 画像三—养老人群 年龄：40-50岁 状态：开始考虑养老问题、社会夹心层 消费习惯：偏爱存钱但是开支大 储蓄状况：较好的储蓄 投资偏好：稳健保守型 生活习惯：关注健康、生活压力大 需求分析 谈环境： 人口加速老龄化：七普数据显示60岁及以上人口有2.6亿人，65岁及以上人口1.9亿人，中国即将进入深度老龄化社会。 生育率低降低（当前1.3%）；家庭规模在减小，年轻劳动力越来越少（杭州人才引进政策、东北养老金缺口）。 算寿命： 百岁人生常态化：还能活多久（预期年龄计算公式） 提前为自己储备好养老金（趁早、足额） 算缺口： 个人社保养老金计算 品质养老计算：还要花多少钱 理念导入之品质养老 。。。以下略