专业·精进·利他 低利率背景下年金险的功用及销售 管理资源网保险资料下载门户网站 未来的很长一段时间，都将是常态化的低利率时代。 这个大背景对于销售年金险，其实是有相当的优势的。 我们该如何分析利用这个优势？ 下面的两个提示，可能会有些帮助作用。供参考。 顺便再提示：标准普尔图可以发挥不小的画图沟通作用，来促动理念转变。 综合而言，配置年金保险的主要作用表现在以下四个方面： 一是对冲利率下行风险：低利率环境下，投资难度增加，以债券为代表的固收类资产收益率下滑。年金保险提供的固定收益，可以长期提供稳定的现金流，利率下行的风险转移到专业的保险公司，不受外围经济环境影响。 二是对冲上升的投资风险：在刚性兑付被打破的环境下，未来无论是信托产品，还是银行理财产品，均需要独立承担投资风险，风险实质上从机构转移到投资人，实现了风险与收益的匹配。 三是降低养老金替代率风险：降低养老金延迟领取风险，降低长寿风险。 四是对冲冲动消费风险：年金保险的强制储蓄作用，可以帮助我们为自己的将来储备一笔资金，以应对年老和传承的需要。 年金保险的“三冲一降”作用 第一问：我们努力拼搏，是不是为了让生活更美好？ 第二问：除了当下生活要幸福，未来的幸福是不是也是人生幸福的重要组成部分？ 第三问：幸福的晚年生活是不是需要有一定的物质基础？ 第四问：你为晚年的幸福生活都做了哪些准备？ 通过这四问可以直接戳中客户的养老痛点，因为前三问一定是所有人都认可的，可以得出肯定的答案。 --养老话题四问-- 而第四问则是真正引起客户思考和紧张的问题： 我们有没有为晚年准备？ 我们准备的方式对不对？ 我们准备了多少？ 可能每个人做的都不一样。当我们通过提问引起客户对养老的思考，我们要更进一步的去帮助客户树立正确的养老观念。 --养老话题四问-- 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 1.绘制家庭结构图：简单收集客户信息，完成家庭结构梳理. KYC+年金产品销售逻辑---KYC核心理念 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 1.绘制家庭结构图：家庭结构图的绘制技巧：边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员的年龄横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系， 两根横线代表两段婚姻关系竖线代表传承（代际）关系 KYC+年金产品销售逻辑---KYC核心理念 参考关键句：（按照编号顺序推进沟通内容） （1）画出客户： 王先生，您正处于中年 （2）以客户为中心补齐父辈、平辈、子辈关系 也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却还要操心一家老小。 （3）上有老： 目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。 （4）下有小： 十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。 KYC+年金产品销售逻辑---步骤举例 。。。以下略