拒绝处理训练话术 寿险营销 Choose what you want to use 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 1 2 3 拒接处理的万能钥匙 针对性的拒绝处理 促成要点 CONTENTS 01 拒接处理的万能钥匙 拒接处理的万能钥匙 （一）客户敷衍 比如：考虑考虑、等等再说 （二）粗暴拒绝 比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间 （一）最常见的拒绝：客户敷衍 比如：考虑考虑、等等再说 ?第一句：你说的有道理，其实买不买没关系 ?第二句：只不过我今天必须把这个产品介绍清楚，因为我 们公司经常会抽查我们的服务。比如打电话问：“我有没有 来、我讲些什么。”如果您说不知道，那我就惨了，我的服 务就会降级。 ?第三句：所以今天你无论如何都必须听我讲，你买不买都 没关系。 要反复运用，多次讲保险和产品，直到客户认同 拒接处理的万能钥匙 背话术：2分钟时间 上台演练：两名学员 演练要求： 礼仪到位 语言流畅 讲解准确 促成自然 时间掌控 演练点评：另一名学员 拒接处理的万能钥匙 对演练和点评优秀的学员发放小奖品 演练时间 （二）最难处理的拒绝——粗暴拒绝 比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间 解决方案：潘主席的起死回生术 1、买不买没关系。 ① 2、我们还是朋友吗？② 3、既然是朋友，能不能帮我做些事情？ ③ 4、我们太保公司非常注重市场，如果客户不买保险，公司想知道客户不买保险的真实原因，以便今后改善。④ 5、假如这个问题解决了，你能否存保险？⑤ ①尽可能让客户取消戒备， ②尽量不让客户有机会说不，③然后向客户提出要求，④把个人行为变为公司行为，客户不容易拒绝， ⑤在进入针对性的处理 拒接处理的万能钥匙 背话术：2分钟时间 上台演练：两名学员 演练要求： 礼仪到位 语言流畅 讲解准确 促成自然 时间掌控 演练点评：另一名学员 拒接处理的万能钥匙 对演练和点评优秀的学员发放小奖品 演练时间 02 针对性的拒接处理 Targeted denial of service 1 2 常见的明确问题拒绝处理 没有钱 商量商量再说 针对性的拒接处理 拒绝处理一 第一句：买不买保险没关系， 第二句：但当我们孩子上大学时你能说没有钱吗？当我们家人需要医疗费时你能说没有钱吗？当我们需要养老金时你能说没有钱吗？ 第三句：保险就是你孩子的教育金、你家人的医疗保障金、你自己的养老金 促 成：您是爱您的家人才买保险的，您看受益人是写孩子还是爱人 拒绝处理二 第一句：买不买保险没关系 第二句：但是，你知道为什么我们总觉得没有钱吗？其实我们赚的钱也不少，钱呢？ 第三句：因为我们没有一套有计划的储蓄方案。我这里有一套每天存十几元钱的方案，你可以在享受保障的同时存下来一笔由自己支配的现金，你愿意了解一下吗？ 针对性的拒接处理 （一）没有钱 背话术：5分钟时间 上台演练：两名学员 演练要求： 礼仪到位 语言流畅 讲解准确 促成自然 时间掌控 演练点评：另一名学员 拒接处理的万能钥匙 对演练和点评优秀的学员发放小奖品 演练时间 。。。以下略