成功寿险营销的“五把金钥匙”之 —三 讲 工作经历 现任职务 取得成就[ 讲师自我介绍 ]2[ 课程大纲 ]“三讲”的 重要意义“三讲”的 正确思维“三讲”的 运用流程34【案 例】某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧” 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元。一月后，民生业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择民生保险. 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和民生有了新的认识. 一周后，张先生给自己购买了某产品，年缴保费10万元45同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！5思一思，选一选 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念6分析（1）7分析（2）8“三讲” 的内容讲自己 讲公司 讲保险9“三讲”的作用产生认同 建立信任 达成委托10无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！11 保险销售中的所有 困难和问题，都可以用“三讲”来化解！12[ 课程大纲 ]“三讲”的 重要意义“三讲”的 正确思维“三讲”的 运用流程13我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲， 还是用不同的版本讲？14【案例】 有人问他是怎么做到持续15年每周3件的。他说，关键就是他见到的每一个客户都讲为什么自己会加入寿险行业，大多数客户听完后都会感动得几乎落泪，对保险更加认同了……。 实际上，在销售中，即便讲得始终是同一件事，但是在对不同的客户，对于客户来讲并不存在重复的问题，而且你反复讲同一件事，就能讲得更清楚，就会越讲越轻松。15卓越营销大师与普通营销人的区别15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本16“三讲”的正确思维坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。17坚持用同一个版本讲 “三讲”的好处简单 高效 轻松18[ 课程大纲 ]“三讲”的 重要意义“三讲”的 正确思维“三讲”的 运用流程19讲自己认同保险 追求成长20业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到民生保险做保险了。讲自己，认同保险……客 户：21业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在民生保险，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到民生保险做保险了。讲自己，追求成长 ……客 户：22