保险变革时代，那些走在行业前沿的保险人都如何行销？ 管理资源网保险资料下载门户网站 当前保险业是“最坏的时代”，也是“最好的时代”。 “坏”表示当前已不是粗放发展、“低垂果实”随处可摘的时代，生存似乎更加困难； “好”则意味着，这是一个规范化、长期化、专业化的保险大时代。 越难，则越有釜底抽薪、创新颠覆赢得大发展的机会。 在当前环境中，也的确存在 “英雄”——2020年，全国原保费收入依然可达4.53万亿元，同比增长6.12%。 行业面临挑战的背后，依然有一群人逆势而上，推动了行业的进步与繁荣。 01 解密IDA会员5个行销技能 解密IDA会员5个行销技能 技能1： 卓越的时间规划与管理——IDA会员必备要素 IDA会员虽然每年完成36件以上的保单，但根据数据显示，仅有22%的人每天超过8小时用于营销工作上，他们是如何做时间规划管理？ 1. 重视填写工作日志，管理自己的日程。 2. 全年规划必不可少。 优秀的时间管理，不仅要在微观上管理每天的工作日志，更要在宏观上规划一整年的目标及每月的业绩进度。 3. 提高工作效率。 关注两个原则，其一增强专业知识，其二管理个人精力，永远以最好的精神面貌面对客户。 4. 善用助理的力量。 借助助理的力量完成部分简单的工作，进而解放一部分工作时间，将之投入到更有价值的事务中。 技能2： 比拜访量更重要的是——有效拜访量 根据数据调研，超过一半的IDA会员日均访量仅在3访以内，即使如此，也能达成年均48件保单的好成绩。 IDA会员之所以用较低拜访量签成多件保单，当中关键就在于： 1. 每次拜访前都明确目的。 2. 充分做好拜访准备。 结合拜访目的，准备好相关拜访资料及突发意外的备案。 3. 预过拜访流程。 每次拜访前，从业人员都应结合客户的实际情况，预过一遍流程，提前设想对方可能提出的疑问、反对意见，并思考相应的解决方案。 4. 拜访后及时总结，并记录相关重点。 技能3：提升促成能力 1. 促成的关键在前端。 比起花大量时间学习“促成之术”或使出浑身解数让客户购买保险，IDA会员更着重于前期的接触、沟通、需求分析、方案规划及讲解环节力等。 始终坚持以客户需求为导向，自然能收获好结果。 2. 从业人员应在促成时做好周全准备。 比如，保持干净整洁的着装；将促成时可能会用到的笔、纸、计算工具、保单、资料等有序地放在公文包中等。 3.选对时机，促成方能水到渠成。 迪拜保险销售大师桑杰·托拉尼表示：“身为专业的财务顾问，我们必须知道何时是完美的促成时机。” 在此，不妨尝试桑杰常用的“祖母戳棒法”，处理完终极异议后，询问客户：“这个方案您满意吗？满意的话请在这边签名。” 技能4：获取源源不断的转介绍 1. 好服务是转介绍大楼之“砖” ① 有问必答，做客户的超级客服。 当客户有需要时，给予及时的回应与帮助，甚至做一个随时待命的超级客服，才能令客户感到安心。 ② 整合资源，做能为客户分忧的人。 这一点对经营中高端客户尤甚，为中高端客户提供资源整合的价值必定远大于向他们送礼，获得转介绍也顺其自然。 2. 专业是转介绍大楼之基 ① 以利他之心的专业态度为客户规划方案。 保单规划必须始终以客户利益至上，客户终会看得见你的专业，给予你回馈。 ② 在行销中诚信待客。 无论结果是否成交，诚信是行销的底线。包括向客户如实告知产品的重要条款，不夸大产品的功能，不虚假 承诺“保证续保”，不随意允诺报酬率等。 。。。以下略